12.176 cursos gratis
8.741.808 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

La venta. Empresas

Autor: Eric Lenin Camejo Ocaña
Curso:
|9 alumnos|Fecha publicaciýn: 13/01/2012
Envýa un mensaje al autor

En el curso de hoy hablaremos únicamente de la venta, esa bendita accion que siendo repetitiva y de manera frecuente, nos conduce de manera inexorable al éxito, más como no podemos hablar de la venta sin mencionar al cliente, estos irán en el transcurso de este curso, unidos cómo siameses.

¿Qué es la venta?

 ¿Qué es la venta? Es la accion de encaminar una cadena de acciones y palabras, al subconsciente del posible cliente para que asi, el no piense en otra cosa, mas que en adquirir el bien (producto o servicio), y este dispuesto en ese momento a pagar lo que sea con tal de tenerlo, sin embargo debemos hacerlo con tanta sutileza, que jamás perciba, que estamos influyendo en él, y crea siempre, que la toma de decisión es totalmente suya.-

Existe un dicho popular que reza asi: “a la fuerza ni los zapatos entran”, y eso precisamente piensan los clientes cuando se sienten presionados, por lo tanto vamos a llevar la venta paso por paso;

Ya estoy frente a mi posible cliente, ya me presente, que debo hacer, que aspectos debo atacar primero?

¿Qué aspectos debemos atacar primero?

Ninguno, lo primero que haremos será a través de dos o tres preguntas, “desatar la lengua” de nuestro posible cliente, para después escuchar, si, tan solo escuchar, ya que la mayoría de las veces, el cliente se encargara de darnos la pauta para venderle, pues si le damos la oportunidad de hablar, en el transcurso de la platica nos mencionara cuales son sus necesidades, cuales son sus colores preferidos, de qué manera le agrada que le sirvan, y en ocasiones hasta cuanto esta dispuesto a pagar.

Debe usted sin embargo recordar que la charla la dirige el vendedor, o sea usted y jamás el cliente, la platica entonces debe encaminarse hacia la venta, y no en sentido contrario, en el transcurso de la platica y tomando como referencia todo aquello que el posible cliente menciona, debemos realizar algunas preguntas, las cuales el posible cliente deberá responder con un “si”, es decir, estaremos condicionando a nuestro posible cliente a responder nuestras preguntas solamente con un “si” para que, cuando le preguntemos si desea realizar el pedido en ese momento, a el no le cueste ningún trabajo decir “si” (ojala y para el beneficio de todos los vendedores del mundo, la humanidad supiera que para decir “no” tenemos que apretar la lengua contra el paladar, usando en esta accion 18 músculos de lengua y boca, y tres de la frente, que están en medio de las cejas, y que para afirmar, la silaba “si” sale tan suavemente de nuestros labios que solamente usamos cuatro músculos, siendo por lo tanto mas fácil afirmar, que negar)

Dejan de ser posibles clientes y pasan a ser clientes

(Después de este momento, dejaremos de pensar en el como “posible cliente” y se convertirá en “nuestro cliente” ya que pensamientos positivos, acarrean acciones positivas)

Mientras usted platica con su cliente tenga un bolígrafo en la mano, y señale todo el tiempo con el, es decir, dele a desear el bolígrafo, para que asi cuando usted se lo ofrezca, para que estampe su firma, el no dude un solo momento en tomarlo, es por esa razón que se recomendó anteriormente que no use un bolígrafo barato, (recomendamos también que no sea un bolígrafo extravagante, como los que traen figuras de frutas, comics o algo así) de lo contrario podría sucederles lo que a mi; en mis inicios como vendedor al salir de casa, no encontré un bolígrafo decente, entonces tome prestado uno que era de mi hijo mayor, que en ese entonces era un niño, el bolígrafo de color naranja tenia la parte superior con forma de pokemon, recuerdo que al tercer posible cliente que visite (en su hogar), le intereso mi producto, mas al momento de cerrar la venta, no quiso usar mi “elegantísimo bolígrafo”, y se levanto de su asiento, para tomar uno de un mueble, mas en ese momento sonó el teléfono y excusándose se detuvo a contestar, y lo hizo como por tres minutos, tiempo suficiente para que llegara su compadre, y me “botara la venta” lógicamente, cuando me encontraba lejos de mi cliente realice un berrinche pisoteando el bolígrafo, y fui en ese momento a comprar otro.

Haremos un paréntesis para hacerle una de las mas importantes recomendaciones, ya que queremos que recuerde que jamás debe usted hablar mal de la competencia, ya que lo único que demostraría al hacerlo, sería un bajo nivel de profesionalismo, puesto que su venta debe basarse únicamente en las bondades de su producto, y no en lo malo del de la competencia.-

¡Llego la hora de vender!

¡Listo! Ya le dimos la oportunidad de hablar, ahora y con toda la valiosa información que el cliente inconscientemente nos proporciono, vamos a venderle!

Llego la hora de usar el AIDAS, y lo haremos en el orden que hemos aprendido en el curso anterior, pero también aplicaremos al mismo tiempo la TÉCNICA DEL PARPADEO (gracias a la suma de estas dos técnicas, recibí en mis tiempos de vendedor, innumerables premios y reconocimientos) y las usaremos de la siguiente manera; durante el tiempo en que estamos dando información para aplicar el AIDAS, debemos estar con la mirada fija, en los ojos de nuestro interlocutor y el estará recibiendo la información sin parpadear, o parpadeando de manera lenta y acompasada, pero en el momento justo en el que el parpadee dos o más veces de manera seguida, en ese momento pasamos a otro punto del AIDAS, pues el indico con su parpadeo rápido, que ya tiene información suficiente en cuanto a sus intereses, debemos saber que en ocasiones creeremos que no es asi, pero en realidad el nos esta indicando que no necesita saber mas.

¡Iniciemos pues!

ATENCIÓN; llamaremos su atención, dándole a conocer de manera profesional, todas las bondades de nuestro producto o servicio haciendo gala para eso, de todos nuestros conocimientos, y apoyados desde luego, de la mejor información impresa o electrónica que tengamos (hasta que con su parpadeo nos indique que esta listo para otro punto del AIDAS)

INTERÉS; despertaremos su interés mencionándole con seguridad absoluta, todos los beneficios que nuestro producto o servicio, le acarrearan desde el momento mismo de obtenerlo, y aun tiempo después de haberlo adquirido, (usando la información que el mismo nos proporciono, referente a sus necesidades y gustos) asi como también, los ahorros que el obtendrá, sean estos económicos, de tiempo, esfuerzo etc. (hasta que con su parpadeo nos indique que esta listo para otro punto del AIDAS)

DESEO; crearemos el deseo, haciéndole saber de manera eficaz y con información en mano, la cantidad de personas que se han beneficiado con nuestro producto o servicio, en los últimos meses y de que manera esto ha impactado en sus vidas y en las de sus familias, podemos mencionar también el nombre de algunos de nuestros últimos clientes, y mas aun cuando entre ellos existe algún conocido suyo (hasta que con su parpadeo nos indique que esta listo para otro punto del AIDAS) y es hasta aquí y no antes, aun que el le hubiera preguntado* por el precio, que usted de manera muy natural, como si fuera lo menos importante de la venta, se lo dará a conocer,

ACCION; ¡ahora si, llego el momento!, laparte mas importante de la venta

Pero para eso es importante saber reconocer el momento justo, para cerrar la venta, y este es cuando el cliente, teniendo ya toda la información que necesita, y habiendo analizado (con la ayuda de usted, y sin que él lo perciba) el costo así como los beneficios que el producto o servicio le acarrearan, realiza alguno de estos movimientos al mismo tiempo que entrecierra los ojos:

Se apoya en la mesa, o escritorio con las dos manos,

Se despega del respaldo de la silla o mueble,

Se agarra el mentón,

Cuando esto suceda ya no se requerirá de mas explicaciones simplemente ofrézcale el bolígrafo, después de que con un punto o una pequeña cruz sobre el formato de la hoja de pedido, le indique donde debe firmar.

SATISFACCIÓN; bravo ya firmo!!! Entonces, cuando el nos extiende el cheque o el pago cash, lo anexamos con un clip, a nuestra copia del contrato, u hoja de pedido, de tal manera como si el dinero fuera lo que menos nos importara en esta vida, (aunque fueran las dos de la tarde y aun no hubiéramos desayunado por falta de el) y guardándolo en nuestro portafolios, nos ponemos de pie, nos despedimos de el, (y de quien en ese momento lo acompañe) y nos retiramos de manera muy natural, sin que se refleje en nuestro rostro la alegría que tenemos, como si cerrar ventas fuera algo que hacemos cada minuto de nuestra vida, (en el curso anterior explicamos por que no es conveniente, crear una charla de sobre venta) y ya después entonces si, no importa que demostremos hasta con saltos si queremos, el ultimo punto del AIDAS, nuestra SATISFACCION.

“Pues al igual que para una mujer el momento mas sublime de su vida es dar a luz, el momento mas sublime en la vida de cualquier vendedor es cerrar una venta” Eric Lenin Camejo Ocaña

Si, en ese momento nos sentimos como semidioses, el mundo entero es nuestro, Mas justamente cuando salimos de cerrar una venta, nuestra agenda debe estar indicándonos, que es hora de visitar a otro posible cliente, y debemos hacerlo, ya que después tendremos tiempo para festejar, puesto que “mejor que festejar una venta, es festejar muchas”

 Y debemos seguir trabajando, pues todo vendedor debe recordar que;

 “Donde termina el esfuerzo, inicia el fracaso”

Todo vendedor que dese alcanzar la excelencia en su área debe tener muy en cuenta estos dos puntos:

1.-Visualizar que su record de ventas es como una gran hoguera, a la cual para que se mantenga ardiendo, se le debe poner leños, (cada venta es un leño) de manera continúa, ya que si por falta de leños la hoguera se apaga, requiere de mucho trabajo encenderla de nuevo.

2.-“Para se un excelente vendedor, no se requiere un excelente producto, ni un excelente precio, se requiere tan solo, de un buen argumento”.

 Eric Lenin Camejo Ocaña

La mayoría de los vendedores creen que el costo de su producto es el principal enemigo a vencer, más deben saber que no es asi.-

Quien se precie de ser un buen vendedor jamás vende productos caros, aun que estos tengan un valor de miles de dólares, sus productos serán simplemente costosos:

Un producto caro es aquel en que la calidad es menor en relación al precio, un producto costoso es aquel en que la calidad es mayor, en relación al precio, aquí tenemos un ejemplo:

Si un bolígrafo desechable, cuesta solamente dos dólares, se le considera un artículo caro

Si un bolígrafo Sheaffer 500 tiene un costo de 110 dólares se le considera un artículo un poco costoso,

Bajo este razonamiento, ningún cliente se negara a pagar la cantidad en la cual usted venda su producto o servicio, además que en esta carrera hacia el consumismo, a las personas no les gusta nada barato, ya que para mucha gente, barato es sinónimo de mala calidad, entonces por ningún motivo, ¡jamás!, realice rebajas o descuentos, mejor si sus utilidades se lo permiten, ofrezca un regalo o un beneficio extra,

Por lo tanto, usted, al igual que su producto o servicio, no se puede ni se debe abaratar.

*Cuando el cliente pregunta por el precio antes de que lleguemos al momento correcto de decírselo, contestemos con un “eso es lo de menos, en un momento se dará cuenta que no es caro”

Sobre el curso rýpido

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratarý tus datos para realizar acciones promocionales (výa email y/o telýfono).
En la polýtica de privacidad conocerýs tu derechos y gestionarýs la baja.

ýQuieres ser el primero en opinar sobre La venta. Empresas?


Cursos similares

Tácticas aplicadas de marketing. Empresas
223 alumnos  
Todas las empresas desean alcanzar un nivel óptimo de éxito sin importar el medio... [14/09/11]
Profesional de la venta
2.822 alumnos  
El curso te enseñará, paso a paso, todas las técnicas necesarias para llevar a cabo... [21/04/06]
La venta por teléfono
6.820 alumnos  
La venta por teléfono consiste en aprender las ventajas y dificultades inherentes a... [09/02/07]


ýQuý es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail