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Técnicas de comunicación para vender

Autor: Eduardo Bedoya
Curso:
9/10 (1 opinión) |97 alumnos|Fecha publicación: 30/11/2011
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¿Qué es vender y cómo son las técnicas de comunicación persona a persona? ¿Cómo se plasma la técnica de comunicación en la de ventas, para vender? Todas estas interrogantes serán respondidas en el siguiente curso rápido que tenemos para ti, así que no lo pienses más y continua leyendo.

I. INTRODUCCIÓN:

El trabajo es una práctica universal y “natural” tan antigua como los inicios de la humanidad, en que apareció el trabajo racional y se practicaba el trueque para intercambiar los excedentes de producción; pero fue vital un mínimo de organización (al principio clanes familiares) y luego el desarrollo de los grupos humanos hasta la sociedad moderna actual: aparece el intercambio comercial o la compra-venta de bienes y servicios, con el uso de la moneda, etc.

Pero antes es necesario delinear el contexto conceptual para vislumbrar qué es la venta, cuál es su importancia, por qué se vende, etc., para recién pro-poner un sistema de comunicación efectiva para vender. Empezaremos por el hecho que el reto más trascendental de una empresa en el mundo contemporáneo es permanecer en el mercado para crecer en cantidad y calidad. Los agentes económicos están obligados a vender lo que produce y/o intermediar obviamente con una utilidad, que le permita reprocesar el dinero producto de la venta, para volver a producir y/o intermediar bienes y servicios, es decir vender con un margen de utilidad y así sucesivamente: de esta manera la empresa podrá lograr la acumulación de capital.

 Un producto no es un producto a menos que se venda.
 De no ser así es meramente una pieza de museo.

 Ted Levit

Las técnicas de comunicación persona a persona

Si usted tiene dificultades para comunicarse con las demás personas, también la tendrá para vender. Comúnmente la gente “habla con otras personas” pero no se comunica, no se entienden, ni llegan a acuerdos, ni venden; y eso ha pasado a lo largo de la historia y sucede actualmente con frecuencia. Dada esta situación, lo primero que debemos hacer es dominar ‘las técnicas de comunicación frente a frente’, específicamente la Técnica (OVT) x E

¿Qué es la técnica y cómo funciona?

La técnica es una experiencia repetida a lo largo del tiempo, donde esta repetición de un trabajo específico hace posible que el participante cometa y corrija errores constantemente para mejorar los procedimientos de trabajo (pasos) y desarrollar destrezas: es decir, la cantidad de ensayos y errores en el trabajo se transforman en un nivel de trabajo superior de calidad. Esta forma de extraer los aprendizajes se denomina la mejora continua (E. Deming).

 Mis queridos hermanos, tenga presente esto: todos deben estar listos para escuchar, y ser lentos para hablar y para enojarse”

La Biblia, Santiago 1:19

Hace 2,000 años fue escrita en la Biblia, por Santiago, personaje quién era hermano biológico, por parte de madre, de Jesucristo y refleja una sabia e inmutable forma de comunicarse con los demás: Primero hay que saber escuchar. Segundo, verificar/asegurarse lo que ha escuchado; Tercero, hablar o transmitir con precisión y oportunamente. Cuarto: todo este proceso requiere ‘Ecuanimidad’ o no perder la serenidad bajo ninguna circunstancia…. Y es posible que podamos ganar la discusión (cerrar la venta)

II. LA TÉCNICA DE COMUNICACIÓN FRENTE A FRENTE

Siguiendo el procedimiento arriba mencionado, pasaremos a esquematizarlo en forma gráfica y adecuada a nuestro tiempo:

Tiene 4 pasos fundamentales:
tecnicas de comunicacion de ventas

 En resumen, la Técnica de comunicación persona a persona, tiene 4 pasos:

* Obtener información.
* Verificar información.
* Transmitir información.
* Ecuanimidad, a lo largo de los pasos anteriores.

Los 3 primeros pasos son secuenciales y el cuarto paso es interviniente, a lo largo de la entrevista de venta.

III. COMUNICACIÓN PARA LAS VENTAS

La actividad de ventas se llevan a cabo entre dos personas: el vendedor y el comprador, es decir se trata de una relación humana entre dos agentes económicos, donde se intercambia información, puntos de vista, sentimientos e imagen; y siempre es imprescindible el uso de la comunicación: es una relación personal frente a frente. Esta se desarrolla en un escenario enmarcado en un nivel desarrollo del mercado, ya sea una feria campesina, una bodega minorista tradicional, un mayorista, la oficina de un distribuidor, una cadena de autoservicios, etc. Sea cual fuere el tipo de escenario, la venta se realiza en un ambiente físico en el que solo deben haber dos actores, un comprador y un vendedor. Por experiencia no pueden haber dos o más vendedores y/o compradores en una transacción comercial; es posible que físicamente hayan más de dos personas, pero solo uno será el vendedor y otro el comprador; por eso antes de iniciar la entrevista de venta, usted debe asegurarse quién es la persona clave que decide la compra y a ésa venderle. No tiene sentido tratar de venderle a quién no decide la compra.

Desde el inicio de la entrevista usted debe sentirse cómodo, llegar a la cita 10 minutos antes de la hora, disponer de un ambiente agradable, sin interferencias de sonidos, ni presión de tiempo por el lado del comprador, ni algún detalle que distorsione la comunicación fluida entre vendedor-comprador. Naturalmente uno de los dos debe manejar la entrevista, el tiempo y desarrollo de ésta; lógicamente ese papel es del vendedor: una entrevista de ventas debe ser breve clara ordenada y persuasiva. A mayor tiempo de ésta, se pierde paulatinamente el interés por parte del comprador y se arriesga el cierre de ventas. El comprador lo escuchará en 100 % los primeros 2 minutos, luego después de los 3 minutos es seguro que no lo escuchara.

El vendedor debe estar correctamente vestido, no debe fumar ni masticar chicle, esperar que lo inviten a tomar asiento si está en una oficina, usar un lenguaje educado, sin tutear, además ser claro, conciso, con buena dicción y argumentos congruentes. Asimismo causar una excelente impresión desde el primer momento (es como el amor a primera vista), demostrar seguridad y sólida personalidad, buen estado de ánimo (sonreír es muy importante), ser positivo, dosificar el tono de voz, modular las palabras, la intensidad e inflexión de la voz (para dramatizar la presentación y en cierto modo actuar, pero sobre todo saber escuchar con atención. Escuchar tiene doble ventaja para el vendedor: primero, demuestra educación y hace sentir bien al comprador (a todos nos gusta que nos escuchen); segundo, usted se enterará de cómo piensa el comprador, sus necesidades, condiciones, limitaciones y oportunidades de compra; y tercero, por ende sus posibles objeciones, insumos para construir la argumentación de ventas, rebatir las objeciones del comprador y, finalmente cerrar la venta con éxito.

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1 opinión de Técnicas de comunicación para vender

Valoración usuarios: 9/10

Sobre: Técnicas de comunicación para vender- 06/01/2012
Las ideas y conceptualizaciones expuestas en este curso, son claras y concisas. Por lo que agradezco y felicito a su autor. Me han sido de gran ayuda.
Que curioso......en lo sencillo, en la mayoría de las oportunidades, se... leer más »
  

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