En el siguiente curso breve, se explican conceptos y elementos básicos relativos a las tácticas de mercado en el marco de lo que son las etrategias comerciales. Vemos algunas características o atributos que deben ser resaltados en los productos y/o servicios, analizamos los lugares estratégicos para la venta, determinamos los precios y las promociones.

La estrategia comercial, nos conduce a plantear la aplicación de tácticas de mercado mixto, para reducir la incertidumbre sobre la viabilidad comercial del proyecto de inversión.

Las tácticas de mercado direccionan hacia:

• Producto o servicio.
• Puesto de venta.
• Precio.
• Promoción.

Producto o servicio. Las tácticas se enfocan en los atributos, forma de presentación, nombre y servicios complementarios del bien o servicio.

Respecto a los atributos, analiza la naturaleza o composición del producto o servicio, si es físico, químico o técnico.

Respecto a la forma de presentación, en base al análisis de los atributos, se define la presentación más adecuada para el mismo. Por ejemplo:

• Si fuera un producto físico se considera principalmente la calidad el embase o la envoltura, su color, los cuales deben ser atractivos, que al mismo tiempo debe portar el nombre y el logotipo.
• Las instalaciones deber ser de primera calidad, aireadas, con lámparas, pisos alfombrados y con todos los detalles necesarios que contribuyan en la buena presentación del producto o servicio.
• Las personas que van a atender a los posibles clientes deben estar vestidos de acuerdo al segmento de mercado que se atiende.

Respecto al nombre, es la distinción del producto o servicio, este debe ser subjetivo, ser soporte de publicidad, estar dirigido a los clientes.

Respecto a los servicios complementarios, son servicios adicionales gratuitos para mejorar la relación con los clientes. Por ejemplo:

• Devolución de mercancías o productos.
• Garantía de funcionamiento.
• Servicios de asesoramiento.
• Servicios de entretenimiento.

Puestos de venta. Es el medio que se emplea para contactar al oferente del producto o servicio, con los clientes, este medio o canal puede ser directo indirecto.

• Medio de canal directo, existen posibilidades como: ventas en el lugar de producción del producto o servicio, pero también se podría diseñar locales comerciales, que tienden a ubicar una mayor cantidad de clientes.
• Medio de canal indirecto, es el medio que vende solo a clientes mayoristas y no minoristas, pero dependiendo del rubro del proyecto de inversión, también se podría vender a minoristas como el caso de una panadería.

Precio. Existen dos teorías respecto al precio y son las siguientes:

• Teoría objetiva, que dice que el precio es una función de los costos de producción más un margen de beneficio, estos costos los identificamos por: Costo unitario que es igual a tasa de costo por unidad de capital multiplicado por la inversión más el margen extra de ganancia.
• Teoría subjetiva, menciona a la función del precio que es la utilidad del producto o servicio y la utilidad que está en función a la escasez de producto o servicio.

Promoción. Es el diseño del proceso que se seguirá para comunicar a los clientes la existencia del nuevo producto o servicio, iniciar las ventas y reforzar las compras, manteniendo el interés del cliente.

• Existen situaciones iniciales de partida en el proceso de comunicación, como empleo de medios audiovisuales (Televisión), impresos (Revistas, volantes, folletos, etc.) y auditivos (Radio).
• Entre otras situaciones de partida tenemos a, descuentos, campañas de degustación, auspicio de eventos, premios, rebajas especiales, etc.