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Cuando se diseña un proyecto de inversión, con todos los estudios necesarios en cuanto al mercado, también es parte importante elaborar una estrategia comercial.

La necesidad de una estrategia comercial, es la incertidumbre al futuro, sobre la viabilidad comercial del producto o servicio que se quiere crear o mejorar que no se reduce con la proyección de datos cuantitativos, que solo establecen una simulación matemática. Estas estrategias conducen a plantear la aplicación de tácticas de mercado mixto, para reducir la incertidumbre.

Los componentes de la estrategia comercial son:

- Dirección estratégica.

- Camino estratégico o sendero.

- Tácticas.

En este curso nos referiremos a los primeros dos componentes.

Dirección estratégica. La dirección estratégica es el componente que va analizando el objetivo y el ciclo de vida del producto o servicio.

- Objetivo. Su objetivo es reducir la incertidumbre del futuro o dar viabilidad comercial al producto o servicio.

- Ciclo de vida. El ciclo de vida del bien o servicio,  empieza con el ingreso a mercado, para luego proceder con su expansión, madurez y/o obsolescencia.

Ingreso a mercado, en esta primera fase, por ser un producto o servicio nuevo el crecimiento de las ventas es lento, lo que genera una necesidad de promoción.

Expansión, en esta segunda fase, al transcurrir el tiempo el producto o servicio que en un principio era desconocido ahora ya es conocido, lo que genera un incremento en ventas y la necesidad de reforzar la promoción.

Madurez, en esta fase el producto o servicio, es totalmente conocida y preferida por ciertos sectores del mercado, sin embargo para subsistir ante oferentes más antiguos, debe seguir reforzando e innovando diferentes estrategias.

Obsolescencia, esta fase hace referencia a la obsolescencia tecnológica.

Camino estratégico o sendero. Son las diferentes alternativas o situaciones de partida para una estrategia. Es decir en que momento ingresar al mercado, como expandirse, como posicionarse y en que momento retirarse.

Por ejemplo con respecto al ingreso del mercado podríamos mencionar lo siguiente:

- Ingresar primero, implica a un producto o servicio nuevo, innovador que necesita promoción.

- Ingresar ultimo, implica a un producto o servicio que ya está en el mercado, que va sustituir  a competidores ineficientes, que necesitara reforzar la táctica del producto.

- Conquistar un medio, ingresar al último para dirigirse a un segmento de mercado, esto necesitara de reforzar la táctica de puestos de venta.

Posicionarse en el medio, desplazando al producto o servicio competitivo, esto necesitara de reforzar la comunicación y publicidad.


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