Curso: Ser líder

14. La persuasión en el cambio

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La persuasión o sea la acción deliberada y convincente que se utiliza para influir en las actitudes de un grupo de personas, con el ánimo de obtener una respuesta congruente con los objetivos grupales, es un medio efectivo que debe utilizar el líder antes y después de haber reducido la disonancia cognoscitiva en sus seguidores y en los expectantes, para promocionar la idea de la nueva visión y sensibilizarlos para que encarnen la misión. Con ello estaría haciendo un ajuste ordenado entre los tres elementos de la comunicación: comunicador, mensaje y destinatario.

Entonces, debe existir especial cuidado en la persuasividad de las argumentaciones para que el liderazgo sea eficaz en el cambio actitudinal de los seguidores y público expectante. Para lo cual, líder debe tener y ser una fuente de alta credibilidad, para que pueda ganar el debido respeto, producir opiniones favorables y cautivar adeptos a la causa.

Por tanto, el mensaje debe ser lo más claro posible, explícito y convincente para que despierte motivación e influya sobre el grupo, y para que no deje lugar a dudas sobre el desarrollo de la misión propuesta. Es decir, a través del mensaje se debe hacer notar la necesidad de cambio, la consecución a través de satisfactores apropiados y adecuados, y la ventaja de que el grupo adopte la propuesta transformacional.

La liderología presta especial interés al grado de efectividad, pericia y capacidad de persuasión que debe acompañar al líder frente a una determinada misión. Al igual que el nivel de aceptación que tenga sobre el grupo, suponiendo que la necesidad de cambio, sea mentalizada e interiorizada por la misma membresía y que el ejercicio del liderazgo tenga relación directa con la persuasividad para producir un cambio de creencia o de actitud al interior del grupo.

El líder obtendrá mayor resultado cuando utilice mensajes que susciten gran temor, que cuando lo hace con aquellos menos temerosos; pero, este tipo de motivación debe estar acompañado de estrategias de causación personal, para que más fácilmente se produzca la motivación personal y la predisposición para el cambio actitudinal.

La persuasividad reforzada con factores emotivos, actúa positivamente sobre las personas indecisas y les facilita la unión a la causa buscada. Sin embargo, a éstas mismas personas se deben preparar emocionalmente para que asuman un rol adecuado dentro de la proyección transformacional.; porque el seguidor indeciso trata de interpretar el mensaje y actuar de acuerdo con su coherencia actitudinal. Pero cuando contrasta su necesidad de satisfactores con el contenido del mensaje y con la misión que debe encarnar se compromete con más facilidad.