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Ventas. El vendedor

Autor: lilian de olivera
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |1446 alumnos|Fecha publicación: 31/01/2011
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Capítulo 3:

 Presentación de ventas

PAUTAS PARA UNA PRESENTACIÓN DE VENTAS.

Tenemos cinco puntos claves a tener en cuenta para nuestra presentación.

1) CONTROL: mantener el control en la escena de la venta, si nuestro posible cliente advierte nuestro nerviosismo no pondrá atención en lo que le estamos ofreciendo sino en cómo lo hacemos teniendo un habla clara y entendible, movimientos preestablecidos, preguntas con respuestas esperadas.

2) CREACIÓN DEL DESEO: por medio de preguntas como ser ¿ le gusta? ¿ que color le quedaría bien?, etc.

3) DEMOSTRACIÓN DE LA NECESIDAD: cuestione ¿ si lo tuviera, lo usaría?

4) CAPACIDAD ECONÓMICA: podemos ofrecer planes especiales de pago, y un punto importante a aclarar a nuestro cliente es que nuestro producto "NO ES CARO, ES COSTOSO".

5)  PREPARECE PARA LA ENTREVISTA:

A) conocer todo lo posible sobre el producto, tener en cuenta todos los detalles y hacer ver al cliente su nencesidad de tenerlo, asi como ofrecer el producto que más sea conveniente y en la cantidad justa y necesaria.

B)  En cuanto a la busquedad de potenciales clientes debe ser hecha en cualquier oprtunidad y lugar.

C) Es muy importante tener en cuenta la opción de los referidos, incluso podemos beneficiar a nuestro cliente con un descuento o una atención( de a cuerdo con el producto que estemos vendiendo) por un referido que nos facilite.

D) Es bueno tener en cuenta algunos detalles que son muy importantes a la hora de contactarnos con muestro posible cliente:

1) llamar al cliente por su nombre, y acostumbrarse a no tener que preguntarle cual era su nombre esto demuestra que no estamos prestrando atención al cliente, solo a nuestro objetivo.

2) evitar gestos que distraigan de la conversación, dichos gestos nos estan delatando de que estamos nerviosos o que no estamos seguros de nosotros mismos, despues de terminada la venta podemos realizar algun comentario sobre otro tema, pero siempre es mejor retirarnos con un saludo cordial.

3) evitar pausas largas, las cuales dan a entender que no sabemos que responder, lo cual puede llevarnos a perder una venta,

4) evitar tener las manos en los bolsillos,

5) evitar hamacarse en la silla.

6) no hacer sonar las monedas en el bolsillo.

7) jamás fumar delante del cliente, aunque él lo haga y nos ofrezca, después de la venta tenemos tiempo de hacerlo.

8) y sobretodo evitar tomar mate.

En el caso del vendedor masculino : chaqueta, camisa, corbata y zapatos. ( evitar los jeans)

En el caso del vendedor femenino: evitar las polleras muy cortas y los escotes muy pronunciados, no olvidar nunca un maquillaje discreto.

Mantener el contacto visual con el cliente.

Repetición y revisión, es importante que nuestro cliente entienda bien que producto compró, forma de pago y todos los detalles de su uso, y no olvidar que tenga en claro el servicio post-venta, si amedita.

EVITAR: hablar de política o fútbol, no tome bebidas alcóholicas.

Un punto muy importante: NUNCA LLEGAR TARDE A LA ENTREVISTA, ni antes ni después, en el momento justo, eso habla muy bien de nuestra persona y da confianza.

Capítulo siguiente - Ventas. La entrevista

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