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Ventas. El vendedor

Autor: lilian de olivera
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |1446 alumnos|Fecha publicaciýn: 31/01/2011
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Capýtulo 5:

 Método para contestar objeciones

A la hora de tratar objeciones podemos usar 4 técnicas diferentes.

1) Aislar: volver a formular la pregunta,( le he entendido bien si digo que ud. ha dicho que...?)

2) La técnica del SÍ pero...

3) Hacer referencia a un tercero( un estudio realizado refleja que...)

4) El método del ejemplo ( hacerle al cliente un cálculo mediante el cual le demostremos la rentabilidad de la solución)

Veamos algunos ejemplos prácticos de como usar estas técnicas.

E s demasiado caro.

1) Ignorar la objeción.

2) Estoy de acuerdo, es caro si lo consideramos como un costo y no como una inversión.

3) ¡ Me alegra que esté interesado! ¿hay algo más aparte del precio que le preocupe?

4) ¿El precio es lo único que le preocupa? Me está diciendo que si le demuestro las ventajas y la rentabilidad cerramos el trato?

Ya he gastado todo mi presupuesto.

¿Quiere decir que está interesado y que lo único que demoraría nuestra transación sería el tema del dinero?

Eso no es problema, agendemos una fecha y le reservo la promoción que le estoy ofreciendo, ¿ le queda bien en 15 ó 20 días?

No tengo tiempo para hablar con ud. ahora.

Bueno, de todas formas veo que está interesado y lo único que le preocupa es el tiempo, agendemos para mañana , ¿le queda bien? ¿De tarde o de mañana?

Tan sólo necesito 5 minutos,  si está realmente interesado verá ud. que el tiempo pasará sin darnos cuenta y le prometo cerrar  la venta rápidamente.

Tengo que hablar con mi esposo/esposa

Ignorar la objeción.

Puesto que estamos de acuerdo en el tema que estamos hablando, ahora que le parece si le pedimos que se reuna  con nosotros y lo ponemos al tanto.

Usted dijo que era la persona encargada de tomar las decisiones, así que después de todo no es ud. la responsable de tomar una decisión. ¿Con quien tengo que hablar?

Veo que ud. está interesado,¿cuándo podemos tener una reunión con su esposa, para contarle lo que ha decidido para la familia?

Veo que está interesado y me parece correcto que consulte con su esposa si no está seguro de tomar esta decisión, verá ud. que a ella le parece muy bien todos los beneficios que le he planteado.

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