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Ventas. El vendedor

Autor: lilian de olivera
Curso:
9,33/10 (3 opiniones) |1446 alumnos|Fecha publicación: 31/01/2011
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Capítulo 6:

 El cierre de la venta

El cierre de la venta.

Recuerde que el arte de la negociación requiere ponerse en el lugar del otro, no para aceptar lo que diga, sinó, para entender qué dice y porqué lo dice, esto nos ayudará a llegar a la mejor parte de la venta, EL CIERRE DE VENTA.

Para tener éxito en el cierre hay leyes que son inexorables y es indispensable aceptar que existen, le guste a ud. o no. Si no las aplica perderá dinero.

Estas leyes son:

1) La venta no se cierra sola, en la vida real al cliente hay que pedirle que compre, no existe el cliente que viene solo a comprar y todo le parece bueno, por lo tanto es importante hacer preguntas que inviten al entrevistado a comprar, tener empatía en este momento es muy bueno, el que nos pongamos en lugar de nuestro cliente nos aclara el panorama de su situación y nos demuestra su lado débil para que puedamos explicarle mejor ese punto que no lo ayuda a decidir.

2) Después que está todo bien claro y que el cliente entendió perfectamente todos los puntos, que entiende qué esta comprando y en qué condiciones de pago y todos los detalles, sólo nos queda hacer la pregunta de cierre y cerrar la boca, no importa cuanto demore en contestar, mantenga la boca cerrada, esta ley dice que el primero que hable pierde, no sea ud. por impaciente el que después de recorrer todo el camino, por imprudente pierda la venta.

3) Las decisiones de compra son emocionales, aunque a nadie le guste admitirlo, el 90% de las decisiones son emocionales, por eso el mejor momento emocional para cerrar la venta es cuando el cliente potencial está en su máximo punto emocional,AHORA.

4) Todos los prospectos quieren postergar su decisión, esta es otra ley natural, y tiene que tenerla en cuenta para no desanimarse ante una objeción porque es natural que aparezca.

En resumidas cuentas su trabajo es ayudar al otro a tomar una decisión, aunque sea un NO, al menos no se crearán falsas espectativas .

Si ud. no cierra la venta que inicia todo lo que hizo fue una pérdida, pero no se desanime, tómelo como una lección de aprendizaje de la venta, y recuerde que si obtuvo un no , está más cerca del si.

Después de realizada la venta, no olvide nunca la post-venta, tanto para comprobar la satisfacción del cliente como para solicitar referidos y datos que puedan serle útiles para el futuro.

Y recuerde: un cliente satisfecho es un vendedor contento. Gracias.

Capítulo anterior - Método para contestar objeciones

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