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Ventas. Técnicas para un vendedor

Autor: lilian de olivera
Curso:
10/10 (2 opiniones) |1257 alumnos|Fecha publicación: 07/02/2011
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Capítulo 7:

 Ventas. Las objeciones

Siempre están si el cliente nos ha escuchado, recíbalas bien, en definitiva ud. sabe que es el principio de el entendimiento, esté preparado, reconozca cuales pueden ser ignoradas y cuales necesitan una respuesta inmediata.

Sepa buscar las objeciones ocultas, aquellas que el cliente no dice y que son la verdadera razón por la cual no se decide.

Prepare al menos una buena respuesta para cada objeción típica.

Conozca algunos de los métodos básicos para contestar una objeción, no podemos perder una venta por no saber que contestar.

 Cómo trabajarlas.

1) Déjelo hablar, permita que se manifieste libremente, esto le ayudará a encontrar el argumento ideal para rebatir esta objeción, y no olvide una cosa, muchas veces el permitir que la persona se desplaye en el tema hace que ella misma nos muestre el camino a seguir.

2) No discuta con el cliente, " ganar una discución y perder una venta", recuerde que no vivimos de las discuciones sinó de las ventas, el vendedor eficiente explica y sugiere, no discute, dirige pero no contradice. Aunque no esté de acuerdo déle la razón en algún punto que no sea vital. Y a la vez use ese punto para solucionar los otros puntos y hacerlo ver las ventajas.

3) Utilice la objeción como trampolín, convientala en una razon positiva para comprar.

4) Cuide su tono, el apasionamiento y necesidad de convencer nos lleva a elevar nuestro tono de voz, sea mesurado.

5) Cuando conteste una objeción no dé marcha atrás, asuma que ya ha hecho la venta e inicie el cierre.

Método para refutar objeciones.

* Contestación directa.

* Contestación indirecta.

* Boomerang.

Contestación directa: algunas objeciones se responden mejor con una negación directa:

" No puedo pagarlo"

" Sé que sí, sí quiere(sonrisa) de otra manera no lo habría llamado."

Contestación indirecta: " si, pero" es sin duda el más utilizado, se adapta a varias situaciones y puede usarse inofensiva y cortesmente.

" Estoy viendo otra opción y realmente no sé aún cual será la que me beneficie más".

" Entiendo su punto de vista y estoy de acuerdo, cuando se realiza una compra importante como esta debemos ver los puntos más importantes y los beneficios que este producto nos dará, ¿qué le parece de repasar un poco los puntos que ya hemos tratado para ver si queda alguna duda? Tome en cuenta el tema de...

Boomerag: la objeción del candidato se conviente en una razón positiva para la compra.

" Realmente he gastado mucho dinero por este servicio y por estar mal asesorado no he comprado lo que realmente necesito, pero según he entendido ud. me propone..."

" Sí, luego de escucharlo atentamente considero que sería de gran beneficio este producto que se adapta a sus necesidades, y no olvide el servicio post-venta que tenemos el cual le ayudará a sacar un mejor provecho de su inversión" 

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