Ventas. La entrevista

* Presentación

* Desarrollo

* Nudo

* CIerre

Presentación: presencia, comportamiento, actitud, tono al hablar. No existe otra oportunidad de dar una buena impresión, sinó como consecuencia del devenir de la entrevista.

Desarrollo: punto de referencia que justifica la visita, debemos de dar una exposición clara del producto, naturalidad, autenticidad, honestidad, empatía, motivación.

Nudo: escuchar, escuchar, escuchar, mil veces escuchar, podemos hablar y tratar de convencer a la persona pero si no estamos hablando del punto específico que le inquieta es como si estuvieramos hablando en otro idioma, lo cual puede ocacionar una pérdida de tiempo y como consecuencia de la venta irremediablemente. Debemos clasificar la objeción, definir las que importan y las que no, descubrir las objeciones ocultas las cuales son las verdaderas razones de la negativa.

Cierre: debemos tener a la mano y a la orden las distintas técnicas de cierre, los distintos tipos de cierre, y no olvidar la técnica del silencio. Tenga sus implementos a mano y organizados, nada más terrible que el que su cliente diga que sí y que ud. no tenga formulario para firmar, o no tenga lapicera, o si tiene que llamar por celular para pedir una autorización el que no tenga carga o crédito, esté pronto para el cierre en cada visita, no valla a la guerra con un escarbadiente, recuerde que el que tiene más posibilidades de perder la venta es ud.

Conociendo a A.I.D.A.

Es la sigla más aceptada en el mundo de las ventas, y nos resume en cuatro palabras todo lo tratado anteriomente.

Consiga la ATENCIÓN de su cliente con una idea concisa y concreta.

Mantenga elINTERÉS durante la exposición hablándole de él (involúcrelo).

Despierte el DESEO de obtener el producto que le ofrece.

Pase a la ACCIÓN persuadiendolo de que lo compre.

Ofrezca beneficios concretos desde el mismo comienzo.

Haga referencia a un conocido en la charla de ventas.

Muestre las ventajas al candidato.

Reaccione en forma entusiasta.

Haga que la atención del candidato esté en el producto y en el cliente, que se sienta que ya tiene el producto y que es un ganador por tenerlo, que su elección ha sido la mejor.

Recuerde siempre el motivar al cliente, y principalmente su ego y su sensación de vanidad.

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