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Ventas. Técnicas para un vendedor

Autor: lilian de olivera
Curso:
10/10 (2 opiniones) |1257 alumnos|Fecha publicaciýn: 07/02/2011
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Capýtulo 2:

 Vender. Naturaleza humana

La naturaleza humana.

Ahora que ya somos vendedores con cierta experiencia y una buena cartera de clientes, pasemos a estudiar un poco más profundamente nuestra profesión para derle más profesionalismo, empecemos por el ser humano, la naturaleza humana, ¿cuánto conocemos de ella? ¿ para vender necesitamos saber de ella? ¿ aplica a todas las personas por igual? ¿ todos tienen el mismo perfil?

1) Todos los humanos son parecidos.

2) Todos los humanos son diferentes.

Aquí relacionamos una lista de afirmaciones sobre la naturaleza humana, ninguna de ellas es siempre cierta, pero puede ser útil tenerlas presentes en una entrevista con un posible comprador.

A) La gente tiende a ocultar actitudes poco favorables: no se debe de tomar muy en cuenta lo que la gente nos dice sin que lo demuestren los hechos, pocos admitirán que necesitan nuestro producto de  buenas a primera todo lo contrario, demostrarán poco interés cuando en realidad quieren que les expliquemos de que se trata y los pongamos al tanto de los usos, beneficios y promociones.

B) La gente asume que los números significan calidad: cuanto más gente hable y conozca de nuestro producto, empresa o individuo, mayor es la estima depositada lo cual acelera la venta y la facilita.

C) La gente tiende a generalizar y sacar conclusiones: recordará lo más deslumbrante o lo que le resulte más importante y olvidará el resto, recordará y responderá a slogans, frases hechas, recomendaciones, ejemplos, categorías, etc.

D) La gente presta atención incompleta: primero explique lo que va a decir, luego dígaselo y por último dígale lo que le acaba de decir.

E) La gente responde a los buenos sentimientos: nada mejor que unas palabras que demuestren bondad, en una mente donde domina la lógica.

F) La gente responde mejor bajo la presión de los plazos límites: es necesario crear la sensación de urgencia y hacerle ver los beneficios de una rápida toma de decisión de compra.

G) La gente se resiste a los cambios: cualquier cosa difrente es sospechosa, recalque seguridad, estabilidad y aceptación por parte de gente que el candidato conozca.

H) A la gente le gusta la identificación personalizada: ver su nombre impreso, bien pronunciado y que se le reconozca por el.

I) A la gente le gusta que escuchen su opinión: escuche, escuche, escuche, sea educado, no discuta nunca, no interrumpa, no se adelante a lo que supone ud. piense la persona y no lo desafíe directamente, trate de llegar a un punto de acuerdo, y en lo posible guíe a la persona a pensar que es por su propia iniciativa que está de acuerdo, dejarlo que tome una actitud positiva lo que lleva a un auto- convencimiento que facilita mucho el cierre de la venta.

J) La gente quiere sentirse bien con su compra: antes de conceguir que el candidato diga SI, debe de decir COMPRENDIDO, una vez que logramos que el candidato este en esa actitud mental la venta como quien dice se cierra sola, ya que la persona siente que está ganando y a la vez haciendo una muy buena compra de la cual se sentirá orgulloso.

K) La gente procura evitar esfuerzos: concéntrese en destacar los beneficios del producto y en que el cliente hable como si ya lo tuviera en sus manos y dispusiera de el.

L) A la gente le gusta que la aprecien: que piensen bien de ella y que le hagan sentir orgullosa: diga GRACIAS al candidato que cierra el trato, motívelo constantemente, que sienta que es un ganador, un punto importante no use la salamería, la gente se dá cuenta de un sentimiento o una palabra falsa.

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