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Ventas. Técnicas para un vendedor

Autor: lilian de olivera
Curso:
10/10 (2 opiniones) |1257 alumnos|Fecha publicación: 07/02/2011
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Capítulo 3:

 Vender. Doce palabras persuasivas

* Ud.

* Dinero

* Garantía

* Nuevo

* Resultado

* Salud

* Fácil

* Seguridad

* Descubrimiento

* Amor

* Comprobado

* Ahorro

Tome de estas palabras las más convenientes y que mejor se adapten a su producto, considere que estas pueden ser las que motiven a su cliente.

1)  Establecer la secuencia correcta: las ideas se deben de presentar en una secuencia correcta, de tal forma que resulten lógicas como persuasivas. En una presentación de venta de nuestro producto debe ofrecerle al prospecto la idea que manifestó desde el principio y con frases consecuentes y al tema. Permita opinar y luego contínue desarrollando su tema, poniendo especial énfasis en las actitudes de nuestro prospecto las cuales nos revelarán si vamos por el camino correcto o debemos de cambiar alguna táctica.

2) Utilizar palabras correctas: el poder de la palabra apoya el poder de la idea, escriba su presentación usando sólo palabras positivas, por ejemplo: " Si ud. compra este producto...", pero mejor sería decir: " Ahora que ud. tiene este producto..." o decir: " O cuando tenga ud. este producto..."

Elimine los "peros", ponga acento sobre lo positivo, elimine cualquier posibilidad de duda, indecisión o negativismo, es muy importante sonar lo más natural posible.

Existen ciertas palabras que de manera "mágica" suspenden la atención de la gente, como ser: "no tengo esa información...", no sé que responderle...", no estoy muy seguro de cual sería especificamente el producto que se adaptaría a su necesidad..."

Así como hay palabras que atraen la atención del cliente como ser: "VERDAD" esta palabra tiene un atractivo universal, y sirve para alertar a la persona de un punto muy importante. Un punto a destacar y a tener en cuenta es no usar esta palabra como muletilla, o sea usarla muchas veces en una frase o para exponer una idea, lo único que logra esto es que la persona se fije en lo mal que hablamos y no en lo que estamos diciendo.

"CÓMO Y PORQUÉ" son dos palabras que explican, involucrando a la persona en la solución de sus problemas, hacen que la persona utilice en forma mental el uso o los usos de nuestros productos en los problemas o beneficios que va a solucionar.

Palabras en acción.

EVITE:                                                                        USE:

 * DAR                                                                          * OFRECER

* COMPRAR                                                               * OBTENER

* BARATO                                                                   * RAZONABLE

* COSTOSO                                                               * CALIDAD

* GANGA                                                                     * OPORTUNIDAD

* VENTA                                                                      * PRESENTACIÓN

* CONTRATO                                                             * ACUERDO

* PRECIO,COSTO                                                     * INVERSIÓN

Algunos ejemplos:

" La verdad acerca de sus necesidades,( nombre), es que..."

" (nombre), la verdad acerca de como funciona este producto es..."

" ¿Porqué dice ud. eso?"

" ¿ Qué el parece invertir unos minutos en analizar cuál de los dos planes se ajusta mejor a sus necesidades?"

Para utilizar las palabras correctas en los lugares correctos. se requiere una destreza excepcional. Afortunadamente esta destreza excepcional se puede adquirir.

Evite los malos hábitos al hablar, no comience las frases con: "mire", o "vea" o repetir mucho el "ajá", o "digo", o "¿me explico?".

 Todas estas cosas distraen a nuestro cliente y lo más probable es que repare en cómo decimos las cosas y no en la información del producto que le estamos brindando.

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