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Capítulo 16:

 El proceso de decisión en la compra

Concepto del comportamiento del consumidor

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos, organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos, servicios y otros recursos.

La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómeno relacionados

Actividades, actos, procesos y relaciones sociales
Personas, individuos, grupos y organizaciones
Experiencias, obtención, uso y consecuencia

Aspectos que afectan tanto al consumidor individual como al consumidor organizacional

Que se vean afectadas por la cultura por la cual se dejarían por las normas que gobiernan la conducta de compra y por el medio ambiente que les rodea.

El campo del comportamiento del consumidor

La historia muestra que en todas las comunicaciones se han desarrollado medios a través de los cuales se exhiben e intercambian bienes y servicios para conocer las necesidades de cada uno de sus miembros.

Para tener conocimiento completo sobre las decisiones de consumo de los individuos de cada área geográfica se requerirá un estudio de cada aspecto de las experiencias a lo largo de la vida de una persona.

QUÉ ES MOTIVACION

Es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio.

Motivos que distinguen los teóricos

Biológicos (fisiológicos) sed, hombre, sexo.
Psicológico (obtención social, status)
Aprendidos (normas y deseos los que son aprendidos)
Instintivos (todas las personas lo poseen)

Motivación y necesidades del consumidor

Para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento del consumidor es indispensable encontrar una definición de necesidad es la diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica o social ejemplo:

El consumidor puede sentirse fuera de moda (un estado real) y al mismo tiempo preferir estar a la moda actual(un estado deseado).

Diferentes motivos por los cuales el consumidor compra

Consistencia; se visualiza a los consumidores como unidades
procesadas por las fuerzas en conflictos y las partes de la información
que llegan a su atención.

Objetividad; es cuando al consumidor le hacen una encuesta o
pregunta que si le gusta el fútbol y el se queda pensando y se acuerda
que muy rara vez lo ha visto por televisión, y entonces dice que el
fútbol no le gusta.

Utilitarismo; es cuando el consumidor ve positivamente los
problemas que enfrenta y los considera como una buena fuente de
información.

Categorización; es cuando los consumidores se enfrentan a un
mundo complejo es como si los consumidores fueran motivados para
categorizar sus experiencias

Estipulación; es cuando al comerciante le gusta que se le
estimule, se le premie, incentivos, ya que es muy curioso y siempre le
gusta la novedad.

Atribución; se enfoca la orientación del consumidor hacia
sucesos externos en el medio ambiente.

Proceso de compra

El proceso de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo.

Sus etapas son:

Necesidad sentida
Necesidad antes de la compra
Decisión de la compra
Sentimiento después de la compra

Necesidad sentida

Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un bien(presumiblemente) para poder satisfacer su necesidad que él siente en el momento o para poder disminuir su necesidad.

Necesidad antes de la compra

Es cuando el consumidor antes de comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las demás personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y lo compara con los demás productos que la ha usado, para poder quedar convencido y seguro del producto que va a escoger.

Decisión de la compra

Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como:

Precio
Precio unitario
Marca
Calidad
Cantidad
Tienda (si es de prestigio)
Vendedor

Sentimientos después de la compra

Es cuando el consumidor por una parte satisface su necesidad y por otra parte queda insatisfecho, inseguro y tiene un sentimiento negativo que esta inconforme con el producto, porque no sabe si eligió bien, porque había tantos productos que no esta convencido que si el que él eligió sea el correcto.

Los participantes en el sistema de compra son:

Influyentes; son las personas que explícita o implícitamente
ejercen alguna influencia en la decisión y las encontramos en:

Distribución cuyo objetivo es lograr que los compradores encuentren
el producto en el lugar adecuado.

Promoción es importante para dar a conocer el producto.

El precio se determina de acuerdo a todas y cada una de las
características del producto.

Decisor; es quien determina en ultimo termino parte de la decisión
de compra o su totalidad, si se compra, que bebe adquirirse, como,
cuando y donde conviene hacerlo.

Comprador; es la persona que de hecho realiza la compra.

Usuario; es la persona o personas que consumen o utilizan el
producto o servicio.

Capítulo anterior - Comunicación no verbal

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