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Capítulo 14:

 Creación de rutas nuevas

¿Qué debe hacer un vendedor que le pasan una ruta, la cual hay que abrir, fijar los límites, crear clientes y fijar los días de atención para cada uno?

Este es el trabajo más difícil, pero a la vez más estimulante, pero no siempre motivante.

Este trabajo lo debe hacer un vendedor con basta experiencia en el manejo de rutas, manejo de clientes y en captar clientes.

Lo primero que el vendedor debe hacer es saber cuál es el sector geográfico que le tocará trabajar, eso implica tener en claro si es sector rural o urbano.

Si fuese urbano, deberá partir con una delimitación, que dada su experiencia,  le permita trabajar haciendo barridos.

El hacer barridos de rutas es revisar todas y cada una de las avenidas, calles y pasajes del sector delimitado para poder llegar a todos y cada uno de los clientes potenciales que dicha ruta tiene.

Una vez determinado el sector inicial a trabajar, el vendedor deberá alistarse a hacer un barrido total del segmento elegido y anotar un registro total de todos los clientes que existan, con sus razones sociales, direcciones, quien atiende y tipo de establecimiento, vale decir, si es abarrotero, bazar, dulcería, distribuidor, carnicería, farmacia, minimarket, etc.

Junto con este empadronamiento, el vendedor debe irse presentando en cada uno de los locales, indicar a que empresa representa, que vende y anotar si el local amerita, por rubro, ser atendido ya que podemos entrar a una barraca de maderas en donde difícilmente podrán trabajar nuestros productos y dejar fuera de los clientes potenciales y del futuro listado. Él deberá intentar dejar activos a la mayor cantidad de locales posibles en la primera vuelta, anotar claramente aquellos locales que se vieron interesados, los que se ven más reticentes y averiguar el por qué de ese rechazo para idear una estrategia y poder derribar  sus aprensiones, es decir manejo de objeciones.

Por cada día deberá ir tomando un sector y hacer lo anterior, para terminar la semana con la mayor cantidad de clientes empadronados, vigentes y con problemas para estimar tácticas a seguir en la segunda semana. A aquellos clientes que se les atiende por primera vez, se le debe dejar poca cantidad de mercadería por 4 motivos:

Una probabilidad es que el cliente nunca haya trabajado con nosotros Los consumidores finales no conocen nuestros productos, por lo tanto no podemos esperar una alta rotación de estos y al cliente hay que avisarle esta situación para que o se desespere y rechace nuestra atención. Como la rotación va a ser lenta, si dejamos mucha mercadería, supongamos 20 unidades de "A", a la semana siguiente le quedan 17 "A", para el cliente, al ver lo que le queda como volumen, tendrá la sensación de que el producto está pegado y no rota, no podemos exigirle que se acuerde de todo lo que vende y en específico de nuestros productos, nosotros somos los que debemos llevar el control por él y para él, acuérdense de que somos sus socios. Así él se creará una imagen de que nuestro producto no rota, él no gana dinero y por ende no somos buenos socios para él, ahora e cambio si le dejamos 5 "A" y vende las mismas tres unidades, al ver lo que le queda, verá sólo 2 "A", o a lo mejor no le queda nada con lo que, para él, el producto si se vede. Hay que pensar que los consumidores finales no saben que nuestro producto está en el local, no tienen además la costumbre de que esté y posiblemente en las primeras visitas no lograremos exhibir nuestros productos adecuadamente en los puntos calientes, por lo tanto éstos no tendrán una buena salida.

Al producto hay que darle un tiempo para que el consumidor final se acostumbre a que está, que lo conozca y que pueda entonces acostumbrarse a estos.

Para la segunda vuelta a nuestra ruta, deberemos hacer los clientes activos primero, después revisitar a los que se mostraron interesados y llevarles un plan de acción para que podamos dejarlos activos y por último a los clientes más reticentes, a los cuales los atenderemos con otra estrategia.

En el tiempo que nos quede debemos seguir haciendo barrido de nuestros sectores para poder llegar a todos los rincones y a todos los clientes.

Cada semana debemos analizar el resultado de nuestra gestión, ver los clientes que se activaron, ver los interesados y los reticentes y replantear para cada uno de ellos las tácticas que se usarán para la atención de la semana que sigue.

Una ve terminado el primer período de aproximadamente 2 meses, el vendedor deberá pasar en limpio la cartera completa de sus rutas, poner e un mapa a todos los clientes y con distinto color según  su condición, vale decir activos, potenciales interesados y potenciales reticentes, redistribuir los clientes según vimos en capítulo posterior y, como siempre, replantear las estrategias para el próximo período que viene.

Una ruta debiera estar parada en un período de tres a cuatro meses, en este tiempo tendremos claro cuales son los clientes activos, los potenciales que nos queden y los que en definitiva no trabajarán con nosotros, en este punto la ruta debiera autofinanciarse, y de ahí en adelante, lo que queda es hacer crecer a los clientes en el mi de productos que tenemos, afianzar nuestra presencia y fidelizar a nuestros clientes.

Si fuese ruta rural, el trabajo es igual, cambian los recorridos entre cliente y cliente, los sectores son más amplios y por lo tanto debemos procurar no perder ningún cliente, el trabajo debe ser en este sentido más acucioso, pues, aunque en general los clientes rurales compran más por que las atenciones son más escasas por que pocos llegan, no debemos  desperdiciar a ninguno, pues sino los tramos se hacen más largos entre clientes y el costo de atención aumentan, elevando el punto de equilibrio de la ruta o su punto de ser autofinanciable.

Capítulo siguiente - Comunicación no verbal

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