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Capítulo 2:

 Las características involucradas

El vendedor

Hay que partir diciendo que la venta de productos de consumo masivo no es una venta difícil, aunque es cansadora.

EL vendedor debe tener algunas características básicas para tener éxito

- Empático : ¿Qué es la empatía? Se define como "la capacidad de una persona para ponerse en el lugar de la otra" vale decir entender al cliente. Ya vamos a ahondar en este punto.

- Perseverante :  Es ser insistente, no decaer ante la adversidad del momento, seguir intentando hasta obtener el triunfo.

- Constante : Ser una persona metódica, ordenada y que cumple con una planificación.

- Conocedor de lo que vende: Es importantísimo conocer lo que se ofrece, ya veremos también el por que.

- Transparente : Significa ser claro con el cliente, directo y no intentar trampearle. Esto no significa contarle todo al nuestro cliente, si no lo que el cliente necesita saber, vale decir, si hay un atraso en los despachos, indicarle el atraso pero comentarle por ejemplo que los transportistas renunciaron por problemas de negociación con la empresa....., eso no, sólo lo que al cliente le interesa.

- Negociador : Es hacer que el negocio que se ofrece sea bueno para ambos y no sólo para mí o para él.

- Conocedor de técnicas de ventas: Estas las estudiaremos aquí en un capítulo posterior. Estas son técnicas que se utilizan para manejar las objeciones, pausas, cierres, etc.

- Positivo : Es ser tirador para arriba, siempre hacerle ver al cliente el lado positivo de las cosas.

- Trabajador : Para tener éxito, no sólo en ventas, hay que trabajar mucho.

- Buen estado físico y anímico: El vendedor tiene que ser una persona que no decaiga por problemas físicos, de ánimo ni por enfermedad, ya que el vendedor enfermo, no vende y si no vende no gana.

- Ambición: El vendedor debe tener una cuota de ambición, el querer cada día llegar a una meta, no solo la que la empresa le imponga, si no metas personales, que tenga sus propios desafíos y que tenga las GANAS de superarlos.

Estas son las características básicas de un buen vendedor. Hay otras que también las estudiaremos e este curso.

2.- El producto

El producto también debe cumplir con algunas exigencias, tales como:

- Que cubra una necesidad: ¿Qué son las necesidades? Son carencias de algo y el producto debe cubrir esa carencia, por ejemplo "hambre"

- Calidad : El producto debe tener cierto nivel de calidad que garantice la satisfacción de la necesidad y cuide la salud de los consumidores.

- Frescura : Sobre todo para los productos alimenticios la frescura es vital, mantiene la adecuada calidad de textura, sabor, humedad, etc.

- Tamaño aparente: Que el tamaño del producto aparezca como de mayor valor de lo que estoy pagando por él.

3.- El precio

El precio también tiene una vital importancia en esto, pues un producto para que cubra una necesidad debe ser fresco, que tenga calidad pero si está fuera de margen por precio, pierde su tamaño aparente y se vuelve un producto caro o poco atractivo y por lo tanto deja de cubrir otra necesidad "el bienestar económico"

4.- La distribución:

En consumo masivo es primordial que el producto este en todas partes.

- Locales establecidos

- Kioscos

- Minoristas

- Mayoristas

- Supermercados

5.- La Promoción:

Hoy ante la gran competencia que existe en el mercado, el producto que no se publicite o no tenga una promoción, pasa desapercibido o el cliente lo ve con un valor intrínseco menor, por lo tanto elige otro, que por el mismo precio le brinde más bienestar o satisfacción.

Los medios comúnmente utilizados para realizar campañas son:

- Publicidad en T.V.

- Diarios y revistas

- Material P.O.P.

- Y el MERCHANDISING. (ya veremos más adelante este punto)

6.- La empresa y Marca

Es también un elemento decisivo en el momento de seleccionar el producto a comprar LA EMPRESA y/o LA MARCA que respalde a dicho producto.

Para la introducción de una marca al mercado, se debe realizar una fuerte inversión en publicidad para crear una imagen, en la conciencia de la gente, de prestigio y calidad, proceso que no termina nunca, aquí no corre el dicho "créate fama y hechate a dormir", si no mas bien corre el dicho de "camarón que se duerme se lo lleva la corriente".

Cada uno de los agentes involucrados en este proceso los vamos a ir desmenuzando en los capítulos siguientes, de tal manera que quede lo más claro posible y que permita dar una visión lo más completa de este fascinante mundo de las Ventas de Consumo Masivo.  

7.- La ruta

El trabajar adecuadamente la ruta es fundamental, es una de las partes estratégicas de este trabajo. El mal desempeño en la ruta  o mal diseño de ésta hace que no cumplamos con varios de los elementos básicos que requiere el vendedor para ser un buen vendedor.

A este capítulo le vamos a dedicar una especial atención en la sección que le corresponde.

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