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Ventas. Informe efectivo de ventas

beatriz elena  genes brango

Autor: beatriz elena genes brango
Curso:
8,43/10 (7 opiniones) |5332 alumnos|Fecha publicaciýn: 09/07/2009

Capýtulo 13:

 Verificar visitas del informe

Cuando se presenten varias de estas condiciones, el gerente querrá verificar el informe de visitas del vendedor. La forma más fácil de hacerlo es llamar por teléfono a varios clientes o prospectos mencionados en el informe. El gerente no deberá hacer estas llamadas de verificación a menos de que la sospecha sea muy fuerte y existan evidencias que la respalden. Al hacer las llamadas, no elija a los mejores clientes del territorio; esto puede ser molesto tanto para el gerente como para el cliente, quien puede sentir cierto grado de lealtad hacia el vendedor.

Un prospecto que se mencione con frecuencia en el informe del vendedor es una buena elección. Trate de llamar al prospecto poco tiempo después de que el vendedor afirme haberlo visitado. Quizá no desee revelar que verifica el trabajo del vendedor, de modo que la conversación con el prospecto deberá ser más o menos así:

Gerente: "Soy Joe Smith, el jefe de Ed Brown en Consolidated. Realizo un seguimiento de la visita que le hizo la semana pasada. Desde la visita de Ed Brown, la compañía sacó una oferta mejor que creo que debe conocer." (El gerente continúa con la charla de ventas.)

Esta llamada no debe despertar ninguna sospecha por parte del cliente. Si Ed no estuvo con él, es probable que el prospecto lo diga y pregunte sobre la oferta que debe conocer.

AL VERIFICAR, DÉ LUGAR A LA DUDA

Verificar el trabajo de cualquier vendedor es una tarea desagradable. A los gerentes no les gusta realizarla porque no hay forma de volver­la más placentera. Cuando el gerente se vea obligado a verificar, la tarea deberá manejarse de modo que no moleste al cliente ni al ven­dedor. (El gerente siempre debe tomar en cuenta la posibilidad de que la sospecha sea infundada.)

LA DIFERENCIA ENTRE EL VENDEDOR PEREZOSO Y EL QUE NO TRABAJA

No piense que el vendedor perezoso y la persona que no trabaja son igua­les. Si algunos miembros del equipo no trabajan con ahínco, los gerentes deben llevar a cabo primero un análisis de ellos mismos. Quizá no reali­cen el trabajo de motivación que deberían. El vendedor perezoso puede redimirse; el que no trabaja, no. Al vendedor perezoso puede convencer­lo de que trabaje más, quien no trabaja no pondrá nada de su parte. El gerente con un vendedor perezoso tiene un proyecto. El gerente con una persona que no trabaja tiene un problema que no se eliminará a menos de que la despida. El gerente que tenga un vendedor que no trabaja debe hacer un cambio lo más pronto posible.

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