¿Qué hacer con los elementos negativos una vez que los descubre? La respuesta es evidente, mas no agradable. Los vendedores que no tra­bajan deben ser despedidos para contratar a otros que estén dispues­tos a esforzarse. Un gerente estará mejor con un principiante que no sabe nada que con el vendedor profesional más experimentado que tra­ta de engañar sobre su trabajo. Tener un grado avanzado en mercado­tecnia no ayudará a la persona que no se esfuerza. El gerente puede pulir un diamante en bruto, pero el cuarzo nunca se convertirá en pie­dra preciosa. La persona que no trabaja no podrá salvarse. Las últimas oportunidades, advertencias finales y amenazas sólo retrasan lo inevi­table, mientras continúa la hemorragia que afecta el área de ventas y las utilidades. Soporte el dolor temporal que provoca la cauterización de la herida; en realidad, el gerente le hará un favor al vendedor que no trabaja. Es evidente que este tipo de personas no tendrá una carre­ra exitosa en las ventas.

CUANDO ES PRECISO VERIFICAR LOS INFORMES DE VISITAS

¿Cuándo es preciso que el gerente verifique la precisión de los informes y se asegure de que las visitas mencionadas se llevaron a cabo? Convertirse en el vigilante del personal de ventas quita al gerente un tiempo que podría ser más productivo en otras actividades. Los geren­tes trabajan mejor con personas que le ofrecen la confianza de estar tra­bajando todos los días que cuando se tienen que verificar los informes para asegurarse de que la información es precisa.

Sin embargo, hay casos en los que el gerente sospecha que un miembro de su equipo no se esfuerza el ciento por ciento. Quizá realice parte del trabajo, pero el gerente se da cuenta de que el nivel de actividad en ese territorio no es el mejor. En estos casos, es preciso verificar los in­formes de visitas.

SEIS SEÑALES QUE INDICAN UN INFORME DE VISITAS FALSO

¿Cuáles son las señales que dan lugar a esta sospecha? Aquí presenta­mos algunas de las más comunes:

1. Las ventas en el territorio han fracasado continuamente durante los últimos meses. La tendencia hacia abajo en este territorio es contraria a lo que se experimenta en otros territorios.

2. Los pedidos que se presentan provienen de clientes de cartera. No se han abierto cuentas nuevas.

3. Los nuevos productos de la empresa no se han vendido a clientes de cartera.

4. Si el gerente acompaña al vendedor mientras trabaja en el territorio, sólo visitan clientes y contactos existentes. El vendedor nunca presenta al gerente con un nuevo pros­pecto.

5. El vendedor no parece estar familiarizado con su territorio, la distribución de la oficina del cliente ni con el cliente mismo.

6. Conforme el vendedor lleva al gerente con los distintos clientes, éste se da cuenta de que las personas que visitan son las más accesibles y no quienes toman las decisiones.