Ventas importantes. Historiales

Los primeros archivos que deben establecerse son un registro histórico y un perfil de clientes. Los registros históricos son perfiles de clien­tes y prospectos en el territorio de cada vendedor. Una hoja de perfil básica debe contener datos como nombre del cliente, domicilio y nú­mero telefónico, contratos clave, número de empleados, productos com­prados a su compañía, volumen en dinero, etcétera. La Presentación 4-1 ilustra una hoja muestra del perfil de cliente o prospecto.

El gerente no debe elaborar estas hojas de perfiles, sino con la contribución y participación del vendedor responsable de la cuenta o pros­pecto. Éste es un momento adecuado para analizar el potencial de cada cuenta y el mejor plan para alcanzar ese potencial.

El vendedor debe llevar consigo una hoja de perfil similar al tra­bajar en su zona o ruta. Esta hoja deberá incluir espacios para los re­gistros de llamadas hechas al prospecto o al cliente anotado. También es útil contar con un espacio para que el vendedor anote sus comen­tarios. La Presentación 4-2 s una hoja muestra para el perfil de un cliente.

PRESENTACIÓN 4-2

REGISTRO DE CUENTAS DE CLIENTES AL VENDEDOR

Ventas

Acción

Identificación
Visita de ventas

Producto presentado

Demostración
Acuerdo firmado
Instalación

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