Los primeros archivos que deben establecerse son un registro histórico y un perfil de clientes. Los registros históricos son perfiles de clientes y prospectos en el territorio de cada vendedor. Una hoja de perfil básica debe contener datos como nombre del cliente, domicilio y número telefónico, contratos clave, número de empleados, productos comprados a su compañía, volumen en dinero, etcétera. La Presentación 4-1 ilustra una hoja muestra del perfil de cliente o prospecto.
El gerente no debe elaborar estas hojas de perfiles, sino con la contribución y participación del vendedor responsable de la cuenta o prospecto. Éste es un momento adecuado para analizar el potencial de cada cuenta y el mejor plan para alcanzar ese potencial.
El vendedor debe llevar consigo una hoja de perfil similar al trabajar en su zona o ruta. Esta hoja deberá incluir espacios para los registros de llamadas hechas al prospecto o al cliente anotado. También es útil contar con un espacio para que el vendedor anote sus comentarios. La Presentación 4-2 s una hoja muestra para el perfil de un cliente.
PRESENTACIÓN 4-2
REGISTRO DE CUENTAS DE CLIENTES AL VENDEDOR
Ventas
Acción
Identificación
Visita de ventas
Producto presentado
Demostración
Acuerdo firmado
Instalación
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