Uno de los aspectos que los gerentes deben destacar a todos los miem­bros de su equipo de ventas es que el informe es un instrumento que tanto ellos como los gerentes pueden emplear. Proporciona información valiosa a los vendedores que los elaboran, recordándoles qué empresas visitaron, con quién se entrevistaron y qué lograron.

Podrán saber dónde tuvieron éxito y dónde perdieron el tiempo. El registro histórico del informe les proporciona la información que necesi­tan para reforzar su éxito y eliminar sus fallas. Motive a los vendedores a que lean sus propios informes cada semana y revisen los informes del mes anterior.

UTILIZACIÓN DE LOS INFORMES COMO INSTRUMENTO DE EDUCACIÓN

Cuando un vendedor tenga un mal mes, enséñele varios informes de épocas cuando todo iba bien. ¿Qué sucedía entonces que no sucede ahora? ¿Qué estrategia exitosa empleaba y ahora ha olvidado? ¿Qué hábito incorrecto de trabajo ha adquirido? Cuando un jugador de béisbol pierde el ritmo, los equipos consultan grabaciones para descubrir las diferencias en el estilo y los hábitos negativos que ha adquirido. Los informes de ventas son las grabaciones de los vendedores. Un filósofo de nombre Santayana afirmó: "Aquellos que no recuerdan el pasado están condenados a repetirlo." Aquellos que graban el pasado pueden beneficiarse de él.

MANEJO DE LOS INFORMES PARA DESCUBRIR AL VENDEDOR QUE NO TRABAJA

Un problema que todos los gerentes de ventas enfrentan es el de los vendedores que no trabajan. Éstos pueden parecer ganadores, es probable que tengan facilidad de palabra, que cuenten con un historial laboral impresionante, que conozcan la línea de productos, que ten­gan una personalidad atractiva, que se vistan bien y que relaten his­torias convincentes sobre la cantidad de pedidos que obtendrán el mes próximo. Serían perfectos de no ser por un pequeño defecto: no sa­len día tras día a dar lo mejor de sí mismos en el trabajo. Se van al hipódromo, al campo de golf, la matinée en el cine o el salón de belleza (en la actualidad, hay muchas mujeres que ocupan puestos de ventas), pero no visitan prospectos ni a clientes.

En su mayoría, los gerentes de ventas trabajarán mucho con los vendedores que no obtienen resultados. La persona que se esfuer­za y da lo mejor de sí misma, mejora con el tiempo. Todos los ge­rentes detestan a aquellos que esperan la oportunidad de bajarse del tren en el momento en que se detenga. La pregunta es, ¿cómo detectar a quienes viajan gratis antes de que ocupen todos los asien­tos del tren? A menudo, es difícil detectarlos debido a la naturaleza de las ventas.