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Ventas. Informe efectivo de ventas

beatriz elena  genes brango

Autor: beatriz elena genes brango
Curso:
8,43/10 (7 opiniones) |5332 alumnos|Fecha publicaciýn: 09/07/2009

Capýtulo 8:

 Cómo leer un informe de visitas

Una vez diseñado el informe, ¿de qué manera recopila el gerente la infor­mación que contiene? Cuando los gerentes de ventas obtienen los infor­mes que pidieron a sus vendedores, ¿qué puntos deben buscar? ¿Dónde se encuentra el oro a extraer del informe? ¿Dónde está toda la riqueza? Los puntos importantes dependen de lo que el gerente desee conocer mediante el informe. Aquí presentamos una lista estándar de los pun­tos que la mayoría de los gerentes desea conocer:

1. ¿Cuántas ventas realizó el vendedor durante el periodo que abarca el informe, y qué volumen en dinero produjeron esos pedidos? Las ventas son un juego orientado hacia los resultados. Muchos errores pueden rectificarse teniendo un mes dinámico.

2. ¿Cuántas visitas se realizaron durante el periodo? Muchos gerentes creen que la información sobre las visitas infructuosas es im­portante porque cada fracaso acerca al vendedor hacia el éxito. Sin embargo, aquellos que dan mucha importancia a la cantidad deben re­cordar otro chiste de ventas: Gerente: ¿Cuántas visitas realizó hoy? Vendedor: "Cuarenta y cinco, y habría hecho más si un tipo listo no me hubiera preguntado qué vendía." Quizá prefiera una lista de las visitas totales o sólo de aquellas que fueron importantes. De cualquier modo, su equipo no venderá nada a menos de que esté al pendiente de clientes y prospectos.

3. ¿Cuál es la relación entre las visitas a clientes de cartera y aquellas a prospectos? El gerente necesita esta información para de­terminar si algunos vendedores han estado muy tranquilos, llamando sólo a las personas que conocen. Visitar a los prospectos, enfren­tando el rechazo todos los días, es un proceso doloroso, pero el ne­gocio no crecerá a menos de que hay un flujo constante de nuevos clientes.

4. ¿El producto de la compañía requiere de más de una visita para cerrar una venta? Si es así, ¿cuántos pasos preliminares, como entrevistas, demostraciones, propuestas, etcétera, ha dado el ven­dedor durante el periodo que abarca el informe? ¿La relación de las visitas totales con la realización de estos pasos preliminares pare­ce estar de acuerdo con lo que lograron los otros vendedores exitosos?

5. Verifique los nombres y los puestos de las personas a las que se visitó. ¿Ha llegado el vendedor hasta quienes toman decisiones? El ge­rente necesita estos datos para asegurarse de que los miembros de su equipo no pierden el tiempo cubriendo la cuota de visitas pero sin lle­gar a las personas indicadas.

6. Verifique si hay visitas repetidas a un solo prospecto o cliente. Si las hay, el gerente puede pedir al vendedor una explicación. Tal vez se trate de una señal que señala un cliente problemático a quien el vendedor visita con frecuencia tratando de convencer, o quizá éste invierta tiempo en lugares donde se siente cómodo.

7. Compare las proyecciones del vendedor con las ventas reales durante el periodo. ¿El vendedor realiza proyecciones acertadas? El entusiasmo es magnífico, pero debe estar basado en la realidad.

8. Si al gerente le preocupa la capacidad de "trabajar en forma inteligente" por parte de un vendedor, deberá revisar la geografía del territorio, comparándola con las visitas realizadas. ¿El vendedor va de un lado a otro del territorio para hacer dos visitas de ventas? En ese caso, el vendedor requiere que usted le ayude a planear

9. Compare el total de visitas, entrevistas, demostraciones, propues­tas, etcétera, indicadas en este informe con aquellas de los vendedo­res con más éxito. ¿Son similares?

10. Lea la sección de comentarios en el informe,

en caso de que el vendedor los proporcione. Estos enunciados le ayudan a identificar muchos aspectos como la forma de pensar del vendedor, comentarios sobre la actividad de la competencia, problemas potenciales en el territorio, etcétera. Muy pocos de los vendedores desean invertir más tiempo del necesario al llenar sus informes, de modo que si hacen un esfuerzo por escribir unas líneas más cuando no se les pide que lo hagan, puede estar seguro de que consideran que el asunto es importante.

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