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Capýtulo 2:

 PNL - Programación Neuro-lingüística (primera parte)

* INFLUENCIA Y APLICACIÓN DE LA PNL (Programación neuro-lingüística) EN EL AREA DE VENTAS

Comenzaré diciendo que la herramienta más importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en una empresa debe manejar a la perfección para lograr la excelencia dentro del área en que se maneje es la comunicación interpersonal, el buen manejo de esta otorgará a su tarea un incalculable valor agregado el cual contribuirá a convertirlo en esa persona exitosa que todos queremos ser, siendo la Programación neuro-lingüística (PNL) la ciencia que nos otorgará las técnicas más variadas de comunicación interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal.

También es necesario comenzar diciendo que esta ciencia no se aprende leyendo libros sobre ella solamente, es necesario practicarla de manera responsable y cotidiana para lograr su manejo acertadamente, digo responsable porque se debe entender que no fue creada para manipulear a los demás, sino que pretende ser el medio para mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal y profesional como también nuestra relación con los demás.

Que es Programación Neuro-Lingüística o PNL:

Esta ciencia abarca componentes importantes que influyen a la hora de producirse experiencias en el ser humano, estos componentes son: Neurología, Lingüística y Programación.

El sistema Neurológico regula el funcionamiento de nuestro cuerpo, la Lingüística regula el como nos interrelacionamos y comunicamos con la gente y Programación se refiere a la clase de modelos que creamos del mundo que nos rodea.

La Programación Neuro-Lingüística describe la dinámica fundamental existente entre la mente (neuro) y el lenguaje (lingüística) y como esta relación afecta a nuestro cuerpo y comportamiento.
PNL - Programación Neuro-lingüística
Figura Nº 1 matriz de relación dinámica

Podemos a través de la PNL ordenar nuestros pensamientos y organizar nuestras experiencias de tal forma, para que mediante los procesos neurológicos podamos crear comportamientos adecuados a la concreción de los objetivos que nos fijemos.

Debo decir que PNL no sólo sirve para una mejor comunicación, este es solo uno de sus tantos beneficios, abarca una variedad más amplia de campos: crecimiento personal, educación, salud, terapia etc. Algunos resultados importantes que se pueden lograr son:

- Aumentar la confianza en si mismo
- Mejorar la Comunicación
- Encontrar recursos desaprovechados
- Aumentar la creatividad

En PNL se dice que para tener éxito es necesario siempre tener presente, estas tres premisas:

Primero: Saber con absoluta convicción y claridad lo que se quiere en cada situación

Segundo: Mantenerse alerta para poder percibir de forma nítida lo que se está recibiendo

Tercero: Ser lo suficientemente flexible para poder cambiar de comportamiento las veces que sean necesarias hasta lograr el adecuado en función de conseguir lo que se quier
e

Podemos decir con absoluta convicción que PNL es de gran utilidad en el mundo de los negocios, por que:

Facilita la comunicación con las personas.
Contribuye a la mejor relación entre los componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde uno de los factores más importantes es la comunicación adecuada que debe darse en la interrelación vendedor-cliente.
También es aplicable para la conducción de grupos.
Favorece el liderazgo y la enseñanza.


A la PNL le interesa el cómo hacer las cosas por sobre el por-qué hacerlas.
A través de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en cualquier campo de actividad, podemos decir que una persona que maneje las presuposiciones y técnicas de la PNL estará en ventaja a la hora de hacer una negociación.

Se pueden lograr estados personales de excelencia.
Se puede lograr establecer una buena sintonía con los demás.
Se puede acceder a los recursos internos necesarios cuando y donde se necesiten.
Se desarrolla auto-confianza ante cualquier situación.
Se vencen fácilmente hábitos y temores.
Se aprende a utilizar medios potentes de influencia y persuasión.
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros interlocutores a través del lenguaje corporal.

La PNL o Programación neuro-lingüística establece la existencia de tres tipos de personalidades:

Los visuales --- Los auditivos --- Los kinestésicos

Los Visuales, son aquellas personas que dan prioridad a “lo que se ve”, son los que necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando ellos hablan es decir tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser mirados para sentirse queridos suelen decir palabras o frases como “mira....” “necesito que me aclares tu enfoque sobre....” hablan en un volumen de voz alto y piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo, generalmente comienzan una frase y no la terminan pasando a otra, no les alcanzan las palabras.

Los Auditivos: Los auditivos tienen un ritmo intermedio, no son tan rápidos como los visuales ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un “aha....” un “mmm...” es decir una comprobación auditiva que les dé la pauta de que el otro les presta atención, usan palabras o frases como: “ me hizo clic...” “escúchame” “me suena”, los auditivos piensan de manera secuencial una idea por vez.

Los kinestésicos: tienen mucha capacidad de concentración son los que más contacto físico necesitan, son los que luego de una palmadita en la espalda te preguntan “¿cómo estás?” se van a sentir atendidos cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones, usan frases como: “me siento de tal manera” “me puso la carne de gallina” “me huele mal este proyecto”, todo lo perciben a través de sensaciones.

Todos tenemos los tres sistemas representacionales pero a través de la vida vamos a desarrollar más uno que otro, depende de las experiencias laborales, del tipo de educación que nos dieron, del entorno, etc.
Llevado esto al área del profesional de ventas, si bien vamos a clasificar dentro de uno de estos sistemas representacionales lo importante para nuestra tarea es aprender a manejar alternativamente, de acuerdo a la ocasión, los otros dos así lograríamos hablar en el mismo idioma de nuestro interlocutor obteniendo de esta manera una muy fluida y cordial comunicación con él.

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