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Capýtulo 5:

 La credibilidad. El lenguaje corporal (tercera parte)

Como podemos ver el manejo de estos elementos representacionales nos permitirán estar en todo momento en una posición de liderazgo en cualquier entrevista de ventas o negociación ya que podremos detectar rápidamente actitudes contrarias a nuestros objetivos pudiendo inducir los cambios necesarios en nuestra conducta o la de nuestro interlocutor con el propósito de obtener los mejores resultados para ambas partes.

Tengamos siempre presente que los buenos negocios sólo se logran si en el resultado de la negociación están contemplados los deseos y necesidades de ambas partes, no existe negocio alguno donde una de las partes pierda y la otra gane, ya que de ser así es evidente que durante la negociación privo el engaño y la mentira elementos estos que nada tienen que ver con la ética profesional.

Muchas veces nos vamos a encontrar con clientes que al darse cuenta de que no pueden ejercer dominio sobre nosotros van a tratar de desestabilizarnos usando lo que se llama tácticas de dominio.

Siempre y cuando nuestro interlocutor no tenga autoridad sobre nosotros y quiera desestabilizarnos lo que debemos hacer estratégicamente es traerlo a terreno favorable para nosotros cualquiera sea su grado de poder.

Veamos algunas técnicas de dominio que utilizará el cliente y como debemos contrarrestarlas:

Técnica del Cansancio:

Te hace esperar largo rato cuando tienes una cita y horario acordado. No des señales de impaciencia en ningún momento y cuando aparezca tu cliente salúdalo muy cordialmente, haz de cuenta que no te ha hecho esperar nada, en casos especiales y siempre que no se trate de tu superior solo espera 15 minutos y con mucha cortesía informa que tienes otros compromisos y que te pondrás en contacto nuevamente.

Técnica de Confusión:

En determinado momento en medio de la conversación el cliente dice algo que no tiene nada que ver con lo que se está tratando. Si esto ocurre no reste importancia al hecho muy amablemente pregunte que relación tiene lo que acaba de decir con el tema que se está tratando.

Técnica de Distracción:

Mientras se conversa el cliente saca objetos personales del bolsillo o de un cajón y juega con ellos. Disimuladamente cuando usted advierta este hecho haga lo mismo utilice lo que se denomina la técnica de espejo.

Otras técnicas:

De repente el cliente se levanta y se dirige hacia una ventana: Acusa recibo y di muy amablemente "parece que se ha cansado de estar sentado", luego sin esperar respuesta retoma la conversación y si puedes utiliza preguntas como estas para que vuelva a precisar los objetivos: ¿Qué pasaría si......? - ¿Cómo podríamos hacer para.....? - ¿Cuáles serían las posibilidades.....? ¿De que manera sería mejor.....? etc.

El cliente de repente cambia el tono de su voz. Copie el tono de voz de su cliente y lentamente vuelva a su propio tono.

El cliente cambia el ritmo y comienza a hablar más rápido. Copie el ritmo de voz de su cliente y lentamente vuelva a su ritmo.

El cliente empieza a mostrarse impaciente y apurado mira el reloj. Haga lo mismo mire su reloj y negocie inmediatamente el tiempo acordado para la entrevista.
Cualquier interlocutor con tendencias dominantes se puede neutralizar, pero siempre se le debe dar prioridad a la posibilidad de comunicarse antes que impedirle a nuestro interlocutor salirse con la suya.

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