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Capýtulo 4:

 La credibilidad. El lenguaje corporal (segunda parte)

Para analizar el lenguaje corporal se debe:

- Observar el conjunto de gestos y su congruencia con los mensajes verbales.
- Tener en cuenta la influencia del contexto y la edad del individuo.

Que decimos con las manos, los brazos, la cabeza, los ojos y las piernas:

- Taparse la boca (mientras se habla), tocarse la nariz, trotarse un ojo, tirar del cuello de la camisa: estos cuatro gestos indican mentira o engaño.
- Rascarse el cuello: este gesto denota duda o incertidumbre.
- Dedos en la boca: denota inseguridad y/o que se esta bajo presión
- Exhibir las palmas de las manos: indica que se dice la verdad, que se es honesto y leal.
- Dedos entrelazados: indica un estado de frustración o que se está disimulando una actitud negativa.

- Manos en ojiva: muestra confianza y seguridad en si mismo.
- Manos tomadas detrás de la espalda: denota superioridad, autoridad, seguridad.
- Manos detrás de la espalda tomándose la muñeca o el brazo: que se tiene autocontrol.

- Apoyar la cabeza en la mano: me estoy aburriendo.
- Apoyar la mejilla o el mentón sobre el puño de la mano: que se está realizando una evaluación.
- Apoyar la mejilla o el mentón sobre dos dedos en L: que se están teniendo pensamientos negativos.

- Acariciarse la barbilla: indica que se está tomando una decisión.
- Acariciarse la nuca: indica que hay enojo o frustración.

- Cruce standard de brazos: indica una actitud defensiva o negativa también inseguridad.
- Cruce con los puños cerrados: indica actitud de defensa y hostilidad.
- Cruce con toma de brazos: que se adopta una actitud negativa de restricción.
- Cruce standard de piernas: esta posición es una actitud defensiva.
- Cruce en 4: significa competencia y discusión.
- Cruce en 4 tomándose la pierna: posición que denota terquedad.
- Cruce estando de pié: significa incomodidad  y tensión.
- Cruce de tobillos: puede ser un vicio de postura o que se está disimulando una actitud negativa.

- Si las pupilas están dilatadas: esto demuestra sinceridad y actitudes prácticas.
- Si las pupilas están contraídas: se está mintiendo o hay enojo.
- Anteojos de sol puestos: estamos en presencia de un ocultamiento estratégico.
- Si la cabeza se encuentra inclinada lateralmente: significa que hay interés.
- Si está inclinada hacia abajo: hay desaprobación, actitud negativa, oposición.
- Si la cabeza es sostenida con las manos por la nuca: esta es una actitud dominante y de superioridad.

Hemos visto aquí los mensajes corporales que más pueden relacionarse con el área de ventas o comercialización, podemos decir que se dividen en dos grupos bien definidos: mensajes negativos y mensajes positivos.

Los mensajes negativos son aquellos para los cuales (al igual que las objeciones que aparecerán en una entrevista de ventas) vamos a tener que estar más atentos y en condiciones de revertir, aplicando técnicas que ya hemos aprendido en nuestro camino como profesionales de ventas, también son los que vamos a tener que aprender a erradicar de nuestro lenguaje corporal, para lo cual será necesario acostumbrarnos a una práctica permanente del manejo de estos elementos representacionales, a tal punto que logremos en nosotros mismos un cambio profundo de nuestras actitudes convirtiendo a todas ellas en positivas, esto también nos traerá aparejado una mejor calidad de vida.

Los mensajes positivos son todos aquellos que recibiremos de nuestro interlocutor y que vamos a capitalizar e incentivar en función del logro de nuestros objetivos.

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