* Tomemos nuevamente el ejemplo anterior y transformémoslo en una óptima negociación (con un vendedor que maneje a la perfección la comunicación y el poder):
Vendedor: bien ¿estamos entonces de acuerdo en que es
importante que nuestros productos estén presentes en su
negocio?
Cliente: si de acuerdo, pero antes de llenar la nota de
pedido, dígame ¿cual era el valor de las 100 unidades?.
Vendedor: 2000
Cliente: es un poco alto ese valor, si habláramos de
cantidades mayores ¿nos concederían un ajuste en el precio?.
Vendedor: se puede conversar ( el vendedor contesta al mismo
tiempo que anota este tema en su libreta) ¿hay algo más sobre lo
que quiera que conversemos?.
Cliente: si las condiciones, necesitaríamos un poco más de
plazo.
Vendedor: bien, condiciones de pago (anota esto a
continuación de lo anterior en su libreta) algo más.
Cliente: también necesitaríamos que las entregas las
pactáramos escalonadas.
Vendedor: escalonar entregas, (y lo anota) algo más.
Cliente: no, si nos ponemos de acuerdo en estos puntos
cerramos el acuerdo.
Vendedor: bien, comencemos por establecer sobre que cantidad
de unidades tiene usted en mente.
Cliente: necesitaríamos 500 unidades para que el producto se
reparta en forma pareja en todas las sucursales.
Vendedor: también me dijo que necesitaría mas plazo y si
pudiéramos mejorar el precio, veamos, si mejoramos el precio
¿podría pagar el 50% a 30 días y el resto en cuatro meses?
Cliente: depende de a que llama usted mejorar el
precio.
Vendedor: excelente, 2000 por las primeras 100 unidades y si
compran 500 unidades en total se les otorgaría un descuento por
cantidad con el cual terminarían pagando 1600 cada paquete de 100
unidades por las 400 restantes.
Cliente: entonces, ¿el precio sería 1600 las 100
unidades?
Vendedor: 2000 por las primeras 100 unidades y 1800 por cada
100 de las 400 restantes, con un pago del 50% a 30 días y el resto
en cuatro meses.
Cliente: necesitaría recibir la mercadería en dos entregas
como mínimo un pedido este mes y el otro el mes que viene.
Vendedor: no estamos hablando entonces de una compra de 500
unidades, estamos hablando de 250 unidades iniciales y 250 unidades
de reposición, así es imposible mantener las condiciones
anteriores, permítame, si pudiéramos cotizarle las 100 unidades a
1800 sin importar la cantidad puede confirmar la nota de pedido
hoy.
Cliente: si cerramos en 1600 listo no se habla más.
Vendedor: ese valor es demasiado bajo, pero, dígame si le
confirmo ese precio ¿podría tener un cheque por el 50% para hoy en
lugar de a 30 días?
Cliente: podría tenerlo en el tiempo que tarde tesorería en
prepararlo.
Vendedor: entonces creo que hemos coincidido en todo firme
aquí la nota de pedido por favor.
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