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Capítulo 9:

 El poder y la negociación: caso práctico

* Tomemos nuevamente el ejemplo anterior y transformémoslo en una óptima negociación (con un vendedor que maneje a la perfección la comunicación y el poder):

Vendedor: bien ¿estamos entonces de acuerdo en que es importante que nuestros productos estén presentes en su negocio?

Cliente: si de acuerdo, pero antes de llenar la nota de pedido, dígame ¿cual era el valor de las 100 unidades?.

Vendedor: 2000

Cliente: es un poco alto ese valor, si habláramos de cantidades mayores ¿nos concederían un ajuste en el precio?.

Vendedor: se puede conversar ( el vendedor contesta al mismo tiempo que anota este tema en su libreta) ¿hay algo más sobre lo que quiera que conversemos?.

Cliente: si las condiciones, necesitaríamos un poco más de plazo.

Vendedor: bien, condiciones de pago (anota esto a continuación de lo anterior en su libreta) algo más.

Cliente: también necesitaríamos que las entregas las pactáramos escalonadas.

Vendedor: escalonar entregas, (y lo anota) algo más.

Cliente: no, si nos ponemos de acuerdo en estos puntos cerramos el acuerdo.

Vendedor: bien, comencemos por establecer sobre que cantidad de unidades tiene usted en mente.

Cliente: necesitaríamos 500 unidades para que el producto se reparta en forma pareja en todas las sucursales.

Vendedor: también me dijo que necesitaría mas plazo y si pudiéramos mejorar el precio, veamos, si mejoramos el precio ¿podría pagar el 50% a 30 días y el resto en cuatro meses?

Cliente: depende de a que llama usted mejorar el precio.

Vendedor: excelente, 2000 por las primeras 100 unidades y si compran 500 unidades en total se les otorgaría un descuento por cantidad con el cual terminarían pagando 1600 cada paquete de 100 unidades por las 400 restantes.

Cliente: entonces, ¿el precio sería 1600 las 100 unidades?

Vendedor: 2000 por las primeras 100 unidades y 1800 por cada 100 de las 400 restantes, con un pago del 50% a 30 días y el resto en cuatro meses.

Cliente: necesitaría recibir la mercadería en dos entregas como mínimo un pedido este mes y el otro el mes que viene.

Vendedor: no estamos hablando entonces de una compra de 500 unidades, estamos hablando de 250 unidades iniciales y 250 unidades de reposición, así es imposible mantener las condiciones anteriores, permítame, si pudiéramos cotizarle las 100 unidades a 1800 sin importar la cantidad puede confirmar la nota de pedido hoy.

Cliente: si cerramos en 1600 listo no se habla más.

Vendedor: ese valor es demasiado bajo, pero, dígame si le confirmo ese precio ¿podría tener un cheque por el 50% para hoy en lugar de a 30 días?

Cliente: podría tenerlo en el tiempo que tarde tesorería en prepararlo.

Vendedor: entonces creo que hemos coincidido en todo firme aquí la nota de pedido por favor.

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