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Capýtulo 8:

 El poder y la negociación

EL PODER Y LA NEGOCIACIÓN

Negociar desde una posición de fuerza o poder dará como resultado que consigamos que alguien haga algo que de otra manera no haría, en términos de venta significaría que le comprasen a usted en lugar de a otro, que le confirmen su pedido hoy en lugar de aguardar para comparar con la competencia, que acepten su precio a pesar de ser mas elevado que otro, aunque resulte incomodo en ventas siempre se debe hablar en términos de juego de poder o fuerza ya que no debemos olvidar que el poder es un componente esencial en las comunicaciones interpersonales.

En ventas usted estará perdido si transmite su necesidad de vender y que usted necesita más del cliente que este de su producto, puede no gustarle adoptar esa posición pero sepa que no podrá cerrar ningún negocio si su cliente percibe que es mayor su deseo de vender que el de el de comprar.

¿Si usted esta desesperado por vender para que apurarse y aceptar sin más su propuesta? Lo más lógico que el cliente va a hacer es relajarse y esperar que usted comience a hacer concesiones como: bajar el precio, estirar los plazos, etc., el poder y la fuerza la tiene él, porque no hacer uso de ellas, bajo la supuesta impresión de que no va a comprar.

Su actitud y personalidad pueden incrementar su poder es imprescindible un genuino entusiasmo, tenga confianza en su producto y orgullo de pertenecer a su empresa, haga saber a su cliente que usted desea tanto venderle como el comprarle, sea persistente no acepte un "no" vuelva a la carga, pero antes, analice el porque de ese "no" esto puede significar que ha fallado en comunicar la necesidad.

Utilice siempre otras fuentes de poder.

Usted es la mejor fuente de poder, pero hay otras a las que se puede recurrir para una negociación de ventas, el cliente mismo le da poder a través de lo que usted conozca de él, su negocio, sus problemas, sus necesidades, cual es su manera de hacer negocios, cuanto más conozca de su cliente más poder tendrá para enfocar adecuadamente sus esfuerzos para conseguir esa venta.

La competencia cuanto más sepa sobre ella, sus fortalezas y sus debilidades mejor podrá enfocar su presentación.

La empresa que usted representa, también le da poder, a través de su trayectoria y su posicionamiento en el mercado.

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