Facturación:
Con la facturación armaremos una planilla donde volcaremos la
facturación mensual por cada cliente, al final del período
sumaremos lo facturado por cliente y luego sumando estos subtotales
tendremos el total mensual de la zona, haciendo un fácil
cálculo total por cliente dividido total general veremos el
porcentaje de incidencia de cada cliente y dividiendo total vendido
por la empresa con total de la zona el porcentaje de incidencia de
la zona en la facturación general de la empresa
Porcentaje de rechazos y devoluciones:
Los rechazos y devoluciones de mercadería responden por lo
general a deficiencias en la negociación, enviar pedidos sin previo
acuerdo, agregar productos no solicitados, cosas que algunos
vendedores suelen hacer a la hora de cerrar el mes cumpliendo con
la cuota asignada, no debemos ser ilusos, esto lo conoce todo el
mundo, la consecuencia va en detrimento de nuestra credibilidad
como profesionales de venta ante la empresa y el cliente, no
cometamos los errores de los mediocres y tratemos de erradicar de
nuestra zona los rechazos y las devoluciones.
Porcentaje de bajas y altas:
Pueden producirse bajas en la zona por diversos factores y
estas bajas pueden ser por voluntad del cliente o por decisión
nuestra, lo importante es siempre ante una baja inmediatamente dar
un alta, esto refuerza la importancia de tener siempre un caudal de
referidos y potenciales en cartera, esta también es una manera de
mantener e incrementar nuestros ingresos, no descuidemos el
negocio.
Cobranza:
Muchos vendedores dan a la cobranza una importancia
relativa con respecto de la venta, sin embargo este factor es el
elemento que cierra él círculo de toda negociación de venta ( si
vendemos y no cobramos estaremos desarrollando una muy buena
actividad de beneficencia) la cobranza a mi entender debe agregarse
como último paso de toda negociación de ventas, cuando hablamos con
el cliente de precio y condiciones de pago, lo que queda claro es
cual es la propuesta de pago que acordamos, pero nunca nos
concientisamos de que esa debe ser también la forma de cobranza,
muchos dirán esto se sobreentiende, pero, la experiencia nos indica
que no es así y llegado el momento nos empezamos a preocupar del
porcentaje de morosos e incobrables de nuestra zona.
No se equivoca el hombre que ensaya por distintos caminos para
alcanzar sus metas, se equivoca aquél que por temor a equivocarse
no acciona.
No se equivoca el pájaro que ensayando el primer vuelo cae al
suelo, se equivoca aquél que por temor a caer renuncia a volar
quedándose en el nido.
Fracasas cuando eliges no seguir probando alternativas. (A.M.
Keem)
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