CLASIFICACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Antes la pirámide representacional para clasificar a los hombres de
venta se componía de tres niveles hoy sólo se pueden admitir
dos.
En este siglo ya no hay cabida para vendedores mediocres, las
empresas necesitan para ser competitivas Asesores Profesionales que
evolucionen permanentemente hasta convertirse en Asesores
Estrellas.
El Asesor Estrella
1 - Asesoran al cliente en la compra del producto, no engañan
al cliente, se ganan la confianza del mismo.
2 - Priorizan el análisis del cliente, lo conocen y le
solucionan sus problemas.
3 - Son seguros de sí mismos porque tienen conocimiento del
producto, de la competencia y del cliente.
4 - Son perseverantes y aguerridos, tienen claro que las
objeciones son algo natural y que hasta el cuarto no, no empieza el
juego.
5 - Se planifican, no improvisan, manejan bien la
agenda.
6 - Tienen claro sus objetivos, saben cuantas llamadas y
entrevistas tienen que hacer por día para alcanzarlos.
7 - Tienen buena llegada, son buenos comunicadores, saben
escuchar y leer el lenguaje corporal del cliente.
8 - Son muy buenos estrategas y mantienen un grado de
flexibilidad adecuado para adaptarse de inmediato a los
cambios.
9 - Usan siempre elementos visuales en apoyo de la
venta.
10 - El cliente y su problema son los protagonistas de la
entrevista, no el vendedor, ni su empresa, ni su producto.
11 - Al cliente siempre le queda claro en que cambia su vida
al usar el producto.
12 - Buscan el cierre de la venta.
¿Cómo conseguir la relación? Realizar el seguimiento del
cliente más los 7 pasos claves:
1. Retener a los actuales clientes para transformarlos en Clientes
Vitalicios.
2. Aumentar las ventas cruzadas realizando un seguimiento integral
de cada cliente.
3. Aumentar el uso de los productos o frecuencia de compra por
parte de los clientes.
4. Lograr que los clientes nos conviertan en su proveedor único y
principal.
5. Recuperar a los ex clientes.
6. Captar nuevos clientes referidos por los actuales.
7. Captar nuevos clientes.
1. Ventas. Guía para vendedores (1/4) Guía de ventas. El arte de vender y de la negociación. Este curso es una guía para... [11/12/08] |
8.649 | ||||
2. Ventas. Guía para vendedores (4/4) Guía de ventas para empresas y vendedores profesionales. Nuestra guía estudiará de... [11/12/08] |
3.514 | ||||
3. Ventas. Guía para vendedores (2/4) Guía de ventas. El arte de vender y de la negociación. Nuestra guía para la venta... [11/12/08] |
1.561 |