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Capýtulo 6:

 Cliente y consumidor

EL CLIENTE / EL CONSUMIDOR

El método SONCAS nos dice que las personas se movilizan a comprar por alguna de las necesidades siguientes:

S  e g u r i d ad
O  r g u l l o
N  o v e d a d
C  o n f o r t
A  r g e n t (dinero)
S  i m p a t í a

Para detectar necesidades podemos usar un método sencillo que trata de tres tipos de preguntas secuenciales, Las Preguntas Generales, que sirven para iniciar el dialogo, las Preguntas Temáticas, con las cuales podemos analizar al cliente descubriendo alguna necesidad y cuyo objetivo es que el problema sea reconocido por él, y Las Preguntas de Confirmación, que sirven para corroborar que se han entendido bien las necesidades y confirmar que al cliente le interesa resolverlas.

Por ejemplo: Ofrecimiento de un teléfono celular a un profesional.

PREGUNTAS GENERALES
- ¿Cómo anda su trabajo?
- ¿Tiene muchos clientes?
        
PREGUNTAS TEMÁTICAS
- ¿Cómo se comunica con ellos?
- ¿Cómo hacen sus clientes para ubicarlo?

PREGUNTAS DE CONFIRMACIÓN
- ¿Sería importante para usted que lo puedan ubicar con facilidad?

Con la pregunta temática se busca el reconocimiento de la necesidad de comunicación con sus clientes, y en la pregunta de confirmación le damos solución a su necesidad, a través de un celular va a lograr algo imprescindible que será la Retención de Clientes.

También existe otra formula que se denomina SABONE y clasifica los móviles de compra:

S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía.
A: Afecto. Amor, amistad, afecto, simpatía.
B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida.
O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más.
N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo, demostrar que se está al día.
E: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimiento, ahorrar.

Los compradores suelen utilizar trucos que son estrategias dirigidas a sacar provecho de los vendedores, veamos algunas de las más conocidas:

- Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones, suelen usar frases más o menos así: ¡Usted que maneja muy bien el tema!...
- Iniciar las negociaciones con una queja para que el vendedor este predispuesto a complacerlo con el fin de aplacar su enojo.
- Alardear sobre su poder adquisitivo para crear perspectivas de futuro.
- Empezar con puntos de fácil y rápido acuerdo, así de esta forma estará el vendedor más animado a hacer concesiones.
- Hacer concesiones en puntos de relativa importancia para solicitar la reciproca en cosas que si le interesan.
- Mencionar continuamente las concesiones hechas por y resaltar que espera lo mismo del vendedor.
- Dar una aprobación a medias para poder tener un medio de coacción para el momento deseado.
- Esto nos da un panorama general de lo complicado que es el cliente o el consumidor al momento de ejercer su función de comprador.
- Para manejar todas estas acciones es que debemos estar muy preparados y esto lo logramos con permanente entrenamiento.

Capýtulo siguiente - El precio

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