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Capýtulo 2:

 Administrar el tiempo. Control y autocontrol

APRENDAMOS A ADMINISTRAR NUESTRO TIEMPO

1- Establezca siempre sus objetivos y prioridades
2- Siempre tenga un plan de acción. En su planificación diaria establezca prioridades A - B - C. Y no salte a la actividad de prioridad B sin haber completado la prioridad A.
3- Realice una distribución zonal eficiente.
4- No pierda tiempo con tareas de poca importancia o innecesarias.
5- Realice un buen uso del teléfono.
6-  Mantenga al día el papeleo que la empresa le exige
7-  Confraternice con sus clientes (pero no se exceda)                                                                                                       
8- Comuníquese en forma efectiva.

EL CONTROL Y EL AUTOCONTROL

Es tan importante ejercer control sobre el equipo de Asesores como enseñarles y acostumbrarlos a auto controlarse por eso lo que sigue sirve tanto para el Asesor como para el encargado de entrenar al equipo. El control nos mantiene Activos y el autocontrol nos mantiene Alerta.

Como armar nuestra estadística de autocontrol

a) Clientes activos y su categorización A, B, C. La categorización se determina por cantidad de unidades, por facturación mensual, y en algunos casos por marketing.
b) Clientes potenciales, clientes referidos.
c) Entrevistas diarias de negocio y cierres realizados (porcentaje de efectividad)
d) Unidades mensuales vendidas y unidades diarias, (totales y por Cliente)
e) Facturación mensual total y por cliente.
f) Porcentaje de rechazos o devoluciones de la zona.
g) Porcentaje de bajas y altas de clientes y/o productos.
h) Cobranzas (aquí registraremos el porcentaje de efectividad)

Efectividad en las entrevistas de negocio: sumamos las entrevistas por un lado y por otro los cierres, si dividimos uno por otro nos dará el porcentaje de efectividad: ej.

8 entrevistas - 5 cierres = 5/8 = 0,62
Ese día mi efectividad fue del 62%
(El 48% restante es lo que me falta para llegar a ser un Asesor Estrella)

Unidades diarias y unidades mensuales

En una planilla anotaremos las unidades diarias vendidas por cliente en una columna y totalizamos, al finalizar el mes sumamos las unidades vendidas en cada cliente y tendremos un total correspondiente al período de cada cliente activo y nuevo, sumamos los totales generales por día y obtendremos el total de unidades vendidas. De esta manera puedo tener el porcentaje de participación en el total que tiene cada cliente, y también el porcentual de participación de mi zona en el monto total de unidades vendidas por el conjunto de todas las zonas.

Ejemplo: Participación del cliente

Si el total de la zona es de 10.000 unidades y un cliente compro 300 unidades ese cliente participo en el total con el 3%.

Participación de la zona:

Si mi zona vendió 10.000u. y el total de unidades vendidas por el departamento es de 45.000u. mi participación en ese total resultaría de dividir 10.000u. por 45.000u.

10.000 / 45.000 =  22% (Mi zona participo en el total con un 22%)

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