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Capýtulo 3:

 Planificar

PLANIFICAR

Planificar significa que debemos diagramar con anterioridad a su ejecución todos los pasos que vamos a dar durante nuestro día de trabajo y tratándose de la actividad de ventas es altamente imprescindible hacerlo para que cada uno de ellos resulte positivo y beneficioso como también competitivo.

No confundamos saber con aplicar, es importante que primero seamos honestos con nosotros mismos, la mayoría de los vendedores sabe que debe planificar su día de ventas, pero, esa misma mayoría por lo general no lo hace e improvisa sobre la marcha, para luego ocupar irremediablemente su valioso tiempo en idear excusas (que ya todos conocemos) para justificar los desaciertos del día.

También podemos decir que Planificar significa determinar de antemano que voy a hacer ese día, que y cuantos clientes voy a visitar, que sector de mi zona geográfica voy a recorrer, cuantos potenciales voy a incluir en mi recorrido, cuales son las entrevistas que tengo pactadas, algo importante y claro que debemos tener es cuál es mi cuota en unidades y/o facturación correspondiente al día, para poder planificar con mayor eficacia.

Una herramienta importante para el Asesor de ventas y que lo va a ayudar mucho en su planificación es la agenda, (manual o electrónica) en ella volcaremos datos diarios referidos a nuestros clientes y contactos, los datos personales y comerciales deben ser lo más completos posibles, un dato importante de agendar es la fecha de cumpleaños de nuestros clientes, esto hará que en su momento podamos agasajarlo con un presente o simplemente saludarlo muy cordialmente lo cuál redundará en reforzar aun más los lazos comerciales que mantenemos con él, en ella debemos asentar cada entrevista pactada con día y hora para poder distribuir el trabajo diario sin sufrir apurones o incumplimientos. Algo a tener en cuenta es que cada entrevista pactada debe ser reconfirmada el día anterior esto hará que el día de trabajo nos rinda positivamente.

Tengamos siempre a mano un listado de clientes y una planilla en la que figuren datos como: nombre-día de atención-horario de atención-teléfono-nombre del filtro si lo hay.

Algo importante es recordar el nombre de nuestros clientes y dirigirnos a ellos por su nombre, recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

Debemos siempre tener presente que el nombre es algo propio y exclusivo de esa persona,  el nombre destaca a la persona, la pone a parte de todo lo demás, lo hace sentir único, todo toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor.

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