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Capítulo 4:

 La entrevista

LA ENTREVISTA

Se debe enseñar al Asesor de ventas a planificar su entrevista de negocio, con esto lograremos que se sienta psicológicamente preparado para enfrentar los imprevistos y vamos a posibilitar que identifique de antemano los obstáculos que puedan presentarse, al sentirse más seguro de sí mismo estará en condiciones inmejorables de liderar cualquier reunión.

Algunas preguntas que se debería contestar el Asesor de ventas antes de una entrevista serian:

¿Qué actitud voy a adoptar ante este cliente?, ¿Cual de los productos de la empresa le voy a ofrecer para realizar la apertura?, ¿Que preguntas son las adecuadas para hacerle?, ¿Que argumentos serán los más importantes en este caso?, ¿Que características deberé destacar?, ¿Cuales serán las objeciones posibles?, ¿Como las voy a rebatir?, ¿Que medios comerciales son los más adecuados en este caso?

A continuación se deberá hacer una verificación profesional:

Maletín con: tarjetas personales, folletos, información sobre el cliente, el sector (competencia, productos similares, precios, promociones de la competencia, etc.), útiles,  regalos o muestras, agenda, (manual o electrónica) hoja de ruta, planilla de contactos, notas de pedido, referidos, celular, (la lista puede variar de acuerdo al producto o servicio.

Luego una Verificación personal

Es importante saber que el 50% de la percepción sobre una persona es realizada en los primeros 20" segundos una vez iniciado el contacto, sin haber pronunciado aún ni una palabra, esta percepción es fundamentalmente visual por eso es importante cuidar nuestra imagen para que esa percepción sea positiva, también tengamos en cuenta que esa imagen se vincula con la empresa y con la personalidad del Asesor de ventas.

Por último debemos adoptar la costumbre de realizar sin excepción cada jornada una verificación emocional.
Trabajar como Asesor de ventas es una tarea que forja el temple, que brinda experiencia y ayuda a conocer el mundo de los negocios, pero también es una actividad que requiere alto sacrificio, resistencia a la frustración, flexibilidad y capacidad de auto motivación.

La entrevista

Hoy comienzo una nueva vida
El fracaso no será la recompensa por mi lucha
Persistiré hasta alcanzar el éxito
Viviré este día como si fuese el último día de mi vida
Hoy seré dueño de mis emociones
Hoy multiplicare mi esfuerzo un cien por cien
Actuaré ahora mismo

La entrevista

Capítulo anterior - Planificar

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