LA ENTREVISTA
Se debe enseñar al Asesor de ventas a planificar su entrevista de
negocio, con esto lograremos que se sienta psicológicamente
preparado para enfrentar los imprevistos y vamos a posibilitar que
identifique de antemano los obstáculos que puedan presentarse, al
sentirse más seguro de sí mismo estará en condiciones inmejorables
de liderar cualquier reunión.
Algunas preguntas que se debería contestar el Asesor de
ventas antes de una entrevista serian:
¿Qué actitud voy a adoptar ante este cliente?, ¿Cual de los
productos de la empresa le voy a ofrecer para realizar la
apertura?, ¿Que preguntas son las adecuadas para hacerle?, ¿Que
argumentos serán los más importantes en este caso?, ¿Que
características deberé destacar?, ¿Cuales serán las objeciones
posibles?, ¿Como las voy a rebatir?, ¿Que medios comerciales son
los más adecuados en este caso?
A continuación se deberá hacer una verificación
profesional:
Maletín con: tarjetas personales, folletos, información sobre el
cliente, el sector (competencia, productos similares, precios,
promociones de la competencia, etc.), útiles, regalos o
muestras, agenda, (manual o electrónica) hoja de ruta, planilla de
contactos, notas de pedido, referidos, celular, (la lista puede
variar de acuerdo al producto o servicio.
Luego una Verificación personal
Es importante saber que el 50% de la percepción sobre una
persona es realizada en los primeros 20" segundos una vez
iniciado el contacto, sin haber pronunciado aún ni una palabra,
esta percepción es fundamentalmente visual por eso es importante
cuidar nuestra imagen para que esa percepción sea positiva, también
tengamos en cuenta que esa imagen se vincula con la empresa y con
la personalidad del Asesor de ventas.
Por último debemos adoptar la costumbre de realizar sin excepción
cada jornada una verificación emocional.
Trabajar como Asesor de ventas es una tarea que forja el temple,
que brinda experiencia y ayuda a conocer el mundo de los negocios,
pero también es una actividad que requiere alto sacrificio,
resistencia a la frustración, flexibilidad y capacidad de auto
motivación.
Hoy comienzo una nueva vida
El fracaso no será la recompensa por mi lucha
Persistiré hasta alcanzar el éxito
Viviré este día como si fuese el último día de mi vida
Hoy seré dueño de mis emociones
Hoy multiplicare mi esfuerzo un cien por cien
Actuaré ahora mismo
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