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Capýtulo 1:

 Asesor (primera parte)

EL ASESOR

Hasta aquí hemos desarrollado las fases que componen una entrevista de ventas, su significado y como deben ser aplicadas, pero a todo esto debemos agregarle elementos que transformen a nuestros vendedores profesionales en profesionales del siglo XXI o sea en Asesores de Ventas.

ASESOR: Según el diccionario, es el que da consejo sobre algo que el conoce bien a otro que desconoce ese algo.

Si tomamos esta definición tal cual y decimos esto es lo que deben hacer los vendedores de hoy con sus clientes nos estamos refiriendo a que ya no solo se deberá tratar de despertar la necesidad de comprar nuestro producto en el cliente, sino que también se deberá nutrirlo de todo lo que debe conocer sobre el mismo respecto de sus características y beneficios, nutrirlo de las estrategias de comercialización mas adecuadas y competitivas para la venta del producto, proveerlo de los elementos necesarios, publicidad local, volantes, muestras, etc., sugerir el precio de venta más adecuado, aconsejarle stoks ideales que aseguren una rotación continua y una inversión con pronto recupero, tenerlo informado de las actividades de la competencia en su área de cobertura información esta que servirá para definir en conjunto cambios en las estrategias adoptadas se trata de algo así como de convertirse en un socio ad honore o sea sin intereses creados en el negocio de cada uno de nuestros clientes.

Es imprescindible tener como objetivo primario retener a los clientes, transformarlos en clientes vitalicios, hay que ser la mejor opción para él dándole razones válidas para que nos elija, no debemos valuarlo por una compra aislada sino por todo lo que podríamos venderle en los próximos años si logramos retenerlo, se debe analizar el negocio global y no una operación puntual y como objetivo secundario aumentar las ventas cruzadas, realizando un seguimiento integral de cada cliente, la clave para la venta cruzada es la confianza que ganamos de nuestros clientes de esta manera vamos a satisfacer y fidelizar nuestra cartera.

Lo que sigue es más bien para aquellos que están en la tarea de conducir un equipo de ventas.

En estos tiempos donde la globalización de los mercados y la informática han dotado de herramientas de selección y decisión a los consumidores a la hora de comprar, es necesario adaptar a los equipos de venta a estos cambios dotándolos de los elementos necesarios para que su gestión sea altamente competitiva, no se trata de dejar de lado las técnicas aprendidas ya que estas fueron, son y serán las más efectivas a la hora de vender, se trata sólo de agregar, adaptar e intensificar su uso manteniendo un entrenamiento continuo con bases flexibles para que los cambios de estrategias sean rápidos y entendibles como así también a tiempo y con tiempo.

Es necesario considerar al vendedor un eslabón importante en la cadena de comercialización, este debe estar permanentemente informado de los cambios decididos por Marketing y de las razones de los mismos con el tiempo suficiente para que el vendedor pueda adaptar estrategias o idear nuevas en función de resultados exitosos, entendiendo para esto que el vendedor no es un mero transmisor sino que es un comunicador-asesor directo de todos los cambios que la empresa adopte en o para sus productos.

El equipo de ventas debe ser competitivo y para ello hay que incentivarlo permanentemente, evaluarlo en forma constante en su rendimiento y en sus actitudes, esta evaluación permanente no debe tener las características de una cámara de torturas, debe servir para corregir a tiempo los desvíos que puedan surgir en su gestión ya sea como equipo o individualmente, el vendedor debe percibir esta evaluación como un apoyo más que le brinda la empresa a través de su inmediato superior.

Es de gran valor agregado que el responsable del equipo de ventas mantenga reuniones con cierta continuidad con su equipo en las cuales evaluar en conjunto el desarrollo de la actividad, nuevas estrategias, nuevos objetivos, analizar lo actuado, disipar dudas, alentarlos, incentivarlos, buscar solución a los problemas individuales que influyan sobre él desarrollo de la función, analizar los defectos si los hubiere y buscar soluciones conjuntas, etc.

Capýtulo siguiente - Asesor (segunda parte)

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