PROLOGO

Este libro es una guía para todo aquél que de la venta haga su profesión. Pretende ser base de entrenamiento para vendedores y equipos de venta, por eso no sólo está orientado al vendedor sino que también, al responsable de entrenar o conducir un equipo.

En los conceptos vertidos se mezclan, el conocimiento adquirido en la práctica de campo con la teoría académica, conjunción ésta, que puede considerarse como insuperable, de esta manera se logra volcar en las páginas siguientes la mayor cantidad de elementos necesarios para profesionalizar a todos aquellos que por este medio forjen su futuro.

Dedico este manual a mi esposa Viviana, mis hijos Maria Julieta, Maria Noel, Maria José, Leandro y a mis nietos, Tomás, Catalina, Juan Ignacio, Manuel Agustín, Maria Paz, Santino y a todos los que por venir estén.

Agradezco al Prof. Lic. Roberto C. Donato (UCA) por sus aportes y colaboración a la confección de este manual.

INTRODUCCIÓN

Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores y a medida que crecemos física e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocación hacia diferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, políticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta.

Podemos decir que en este siglo la evolución en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinámica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerza que nos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en el área comercial.

Esto ha traído aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es,  que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos más importantes que poseen está en el equipo de ventas.

El vendedor deberá profundizar su tarea como ASESOR aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio. Por lo tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente.

VENDER:

La manera más exacta de definir la venta es decir que se trata de una acción en la cual se produce un proceso de interacción donde intervienen como mínimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador. Otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de un valor determinado.

Interacción -de Inter (entre) y Acción- es un termino que aplicado a la venta puede ser: "Acción que se ejerce mutuamente entre dos personas que intercambian opiniones y puntos de vista sobre un algo con el fin de satisfacer intereses personales".

Podemos ver en esto que debe haber un alto grado del manejo de la comunicación tanto verbal como no verbal (corporal) este alto manejo de la comunicación debe ser ejercido durante la negociación por el vendedor, este deberá permanentemente prestar suma atención a los mensajes no verbales que el cliente envía, procesarlos conjuntamente con sus palabras y determinar el verdadero significado para poder de esta manera permanecer siempre en la posición de conductor de la negociación, si se pierde esa posición no vamos a vender y en el peor de los casos el cliente comprará lo que quiera y como quiera (nefasta gestión).