Veamos un ejemplo de perdida de la conducción por parte
del vendedor:
- Vendedor: ya que estamos de acuerdo armemos la nota de
pedido
- Cliente: si de acuerdo pero, antes dígame una cosa, ¿el
valor por 100 unidades es de $2000?
- Vendedor: si el costo por una compra de 100u. es ese
- Cliente: es un precio alto, ¿si habláramos de mayor
cantidad me darían un descuento?
- Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podríamos
otorgarle un 20% de descuento
- Cliente: entonces.... ¿las 100 unidades costarían
$1600?
- Vendedor: si señor, ese sería el costo de su compra
$1600
Cliente: ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo
hace muy justo.
Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo
lo que tengo
Cliente: voy a ser totalmente sincero con usted ya que a
esta altura se habrá dado cuenta que tengo realmente interés en
realizar esta operación con usted mi presupuesto no me permite ir
más allá de los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de
mantenimiento.
Vendedor: está bien haré un esfuerzo y se los dejaré en
$1400. (Con esta contestación el vendedor muestra a su cliente
que está dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de cerrar la
operación.)
Cliente: bárbaro usted es un grande, entonces cerramos en
$1400 y el pago lo dividimos en cuatro meses.
Vendedor: imposible ese precio es neto a 30 días.
Cliente: a ver haga un pequeño esfuerzo más y llenamos la
nota 50% a 60 días.
Vendedor: está bien y el saldo en 4 meses, armamos una nota de
pedido por 500u.
Cliente: por supuesto el total van a ser 500u. pero
divididas en tres notas de pedido una por 100u con entrega
inmediata, otra por 200 que me entregará a 30 días de la primera y
otra por 200 que me entregará a 60 días de la primera facturadas en
forma individual y con las mismas condiciones
Vendedor: bien algo más
Cliente: no, estamos de acuerdo lo espero mañana a las 10
hrs. para certificar la nota de pedido.
Como pudimos ver el cliente lideró la entrevista y el vendedor no
pudo y no supo hacer otra cosa más que conceder todas sus
peticiones. Hay premisas importantes que el vendedor debe tener
siempre presentes a la hora de negociar y estas son:
- Nunca debe negociar individualmente cada punto.
- Nunca debe conceder en forma aislada.
- Empiece a negociar recién cuando conozca todas las necesidades
del cliente.
- Y por último cuando comience a negociar tenga presente que para
que exista el negocio las dos partes deben obtener ganancias y que
a la empresa que usted representa le interesa que cada nota de
pedido que usted ingrese signifique un excelente negocio.
- No se considera un buen vendedor al que mas vende sino al que
mejor vende.
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