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Capítulo 2:

 Negociación de venta. Ejemplo práctico

Veamos un ejemplo de perdida de la conducción por parte del vendedor:

- Vendedor: ya que estamos de acuerdo armemos la nota de pedido
- Cliente: si de acuerdo pero, antes dígame una cosa, ¿el valor por 100 unidades es de $2000?
- Vendedor: si el costo por una compra de 100u. es ese
- Cliente: es un precio alto, ¿si habláramos de mayor cantidad me darían un descuento?
- Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podríamos otorgarle un 20% de descuento
- Cliente: entonces.... ¿las 100 unidades costarían $1600?
- Vendedor: si señor, ese sería el costo de su compra $1600

Negociación de venta. Ejemplo práctico

Cliente:
ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo hace muy justo.
Vendedor: entiendo su problema de presupuesto pero es todo lo que tengo
Cliente: voy a ser totalmente sincero con usted ya que a esta altura se habrá dado cuenta que tengo realmente interés en realizar esta operación con usted mi presupuesto no me permite ir más allá de los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de mantenimiento.

Negociación de venta. Ejemplo práctico

Vendedor: está bien haré un esfuerzo y se los dejaré en $1400. (Con esta contestación el vendedor muestra a su cliente que está dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de cerrar la operación.)

Cliente: bárbaro usted es un grande, entonces cerramos en $1400 y el pago lo dividimos en cuatro meses.
Vendedor: imposible ese precio es neto a 30 días.
Cliente: a ver haga un pequeño esfuerzo más y llenamos la nota 50% a 60 días.

Negociación de venta. Ejemplo práctico

Vendedor:
está bien y el saldo en 4 meses, armamos una nota de pedido por 500u.

Negociación de venta. Ejemplo práctico

Cliente: por supuesto el total van a ser 500u. pero divididas en tres notas de pedido una por 100u con entrega inmediata, otra por 200 que me entregará a 30 días de la primera y otra por 200 que me entregará a 60 días de la primera facturadas en forma individual y con las mismas condiciones
Vendedor: bien algo más
Cliente: no, estamos de acuerdo lo espero mañana a las 10 hrs. para certificar la nota de pedido.

Como pudimos ver el cliente lideró la entrevista y el vendedor no pudo y no supo hacer otra cosa más que conceder todas sus peticiones. Hay premisas importantes que el vendedor debe tener siempre presentes a la hora de negociar y estas son:

- Nunca debe negociar individualmente cada punto.
- Nunca debe conceder en forma aislada.
- Empiece a negociar recién cuando conozca todas las necesidades del cliente.
- Y por último cuando comience a negociar tenga presente que para que exista el negocio las dos partes deben obtener ganancias y que a la empresa que usted representa le interesa que cada nota de pedido que usted ingrese signifique un excelente negocio.
- No se considera un buen vendedor al que mas vende sino al que mejor vende.

Capítulo siguiente - Técnicas de ventas. A.I.D.A.
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