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Capítulo 2:

 Ventas. La venta personal

VENTA PERSONAL

Uno de los primeros aspectos que estudiaremos es el de la venta personal. Para ello profundizaremos en sus características, procedimientos y objetivos.

La venta personal no es sino una modalidad de comunicación interpersonal, en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre un emisor, que es el vendedor, y un receptor, que es el posible cliente.

Ventas. La venta personal

Se trata, por tanto, de una modalidad de distribución, pero también de promoción, ya que en mercados industriales, debido al conocimiento que tiene el vendedor sobre los gustos y las necesidades del comprador y a la confianza del cliente en el vendedor, ambos entablan una relación social. Las principales funciones de la venta personal son las siguientes:

- Informar.
- Persuadir.
- Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa.
- Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y después de ella).
- Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (informar de posibles cambios en el mercado, sugerir mejoras, etc.).

El vendedor ejerce un papel esencial a la hora de cumplir los objetivos de la empresa. No debemos olvidar que el vendedor es la primera imagen que ofrece la organización, puesto que el encargado de atender al cliente y, normalmente, la percepción que el cliente se lleve será la que proyectará después a la empresa en general.

No hay una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión.

La actividad comercial en la empresa es de vital importancia. Dentro de ésta hallamos la venta personal, que en muchas ocasiones resulta de gran utilidad para el cliente. De todos modos, la palabra venta acostumbra a tener connotaciones despectivas. Muchas veces escuchamos expresiones como las siguientes: "Éste se ha vendido" o "Te venderías por un plato de lentejas". Esto no hace más que corroborar lo que hemos dicho antes.

Es tal la "mala fama" de esta palabra que muchas veces se evita su uso. Podemos encontrar anuncios en los que se busca a un técnico comercial o tarjetas de visita donde aparece ejecutivo de cuentas. Si hay algo que debemos tener claro es que la venta es un trabajo muy digno y que a menudo proporciona ingresos superiores a cualquier otro tipo de actividad, sea cual sea el sistema de remuneración que se siga.

Por otra parte, también debemos tener en cuenta que la venta personal es un trabajo muy duro. Entre otras características, se requieren grandes dosis de paciencia, buen humor, persistencia y perseverancia, además de una gran capacidad de trabajo. El vendedor frecuentemente se halla sometido a presiones, pues siempre hay resultados que se tienen que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc. Por este motivo, son pocas las personas que, de entrada, quieren desarrollar esta tarea.

De todos modos, en la vida cotidiana se demuestra que continuamente estamos efectuando ventas. No es sólo el empresario quien vende su producto, sino que cualquier persona se encuentra involucrada en un proceso de venta. Pensemos en cualquiera de vosotros. De alguna manera tenéis que venderle a vuestro consultor que domináis el tema cuando hacéis una prueba. O pensad en cualquiera de las personas que actualmente gobiernan en el mundo; ellos han de demostrar que están capacitados para hacerlo.

Actividades en las que nunca se habría podido pensar que la venta jugaría un papel determinante son, por ejemplo, la banca, la medicina, la abogacía, etc. En estos sectores la venta ejerce un papel fundamental con respecto a la elección de la opción más adecuada. Los clientes son más exigentes y esperan algo más que el producto o servicio que compran. De todos modos, hay un pequeño inconveniente que frena los departamentos de recursos humanos en el momento de potenciar la contratación de efectivos en este campo: el elevado coste que genera.

Ya hay muchas empresas que prefieren invertir en las llamadas tecnologías de la información y la comunicación -como Internet- y reducir a los profesionales dedicados a la venta personal. La venta por catálogo también sustituye en muchas ocasiones al vendedor, sobre todo si se trata de productos de compra habitual. En los productos complejos siempre se acaba buscando el asesoramiento final del vendedor.

Ventas. La venta personal

Denominamos venta personal la que se realiza mediante un contacto personal entre el vendedor o representante de la empresa y el cliente o comprador.

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