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Capítulo 13:

 Ventas. Trabajo a comisión

TRABAJO A COMISIÓN

Cuando hablamos de comisión, hacemos referencia a una cantidad que percibe el vendedor en función de los resultados obtenidos. Este tipo de remuneración se integra en los sistemas de remuneración variable.

Ventas. Trabajo a comisión

El sistema de trabajo a comisión no garantiza al vendedor la consecución de un sueldo, sino que únicamente gana el salario en función de las ventas que realiza.

Podemos calcular las comisiones como veremos a continuación:

1) Un tanto por ciento sobre la facturación de la empresa. En este caso, el vendedor recibe mensualmente un tanto por ciento previamente estipulado con la dirección de ventas de toda la facturación que realicen sus clientes.

Ejemplo de comisión en tanto por ciento:

Imaginemos un vendedor que tiene unos clientes que durante el mes de enero han efectuado unas compras en la empresa por valor de tres millones de euros. Este vendedor previamente ha pactado con la dirección de ventas una comisión de un 7% sobre su facturación. La remuneración que percibiría el vendedor en el mes de enero la obtendríamos calculando el 7% de los tres millones de euros. El resultado final es de 210.000 euros, que es lo que tendría que percibir el vendedor en este periodo de tiempo.

2) Una cantidad fija por cada unidad de producto que vende. En este caso, el vendedor recibe una comisión fija por cada venta de producto que efectúa. Normalmente, esta comisión está relacionada con el margen de beneficio que obtiene la empresa con ese producto. Se acostumbra a aplicar este sistema en el caso de vendedores que tienen dentro de su cartera productos de características y precios diferentes.

Ejemplo de comisión con cantidad fija:

Pensemos en un vendedor que vende un producto A por el que recibe 30 euros de comisión, un producto B por el que recibe 18 euros y un producto C por el que recibe 48 euros. Si durante un mes el vendedor consigue vender treinta productos del tipo A, 25 del B y 10 del C, este vendedor recibirá a final de mes la cantidad de 1.830 euros.

3) Una cantidad variable, creciente o decreciente, por unidad vendida. En este caso el vendedor tiene un sistema de comisiones que normalmente aumenta la cantidad recibida por unidad vendida si aumentan las ventas que realice del producto.

Ejemplo de comisión con cantidad variable creciente:

Imaginemos un vendedor que ofrece la posibilidad de incluir una empresa dentro de un directorio virtual que se ubicará en Internet. El precio que tiene que pagar el cliente para incluirse en este directorio es de 360 euros. El sistema de comisiones mensual que tiene establecido este vendedor es el siguiente:

- 0-10 clientes -> 10% de la facturación de sus clientes
- 10-20 clientes-> 12% de la facturación de sus clientes
- > 20 clientes -> 15% de la facturación de sus clientes

Un vendedor que consiga diecisiete clientes al cabo del mes recibirá una retribución bruta de 122.400 euros.

Ventas. Trabajo a comisión

El sistema de trabajo a comisión es recomendable en aquellas empresas en las que las ventas son muy agresivas. De esta manera el vendedor se verá más presionado para desarrollar su trabajo. También se suele utilizar este sistema en empresas donde los vendedores solamente ejercen tareas de venta.

Aunque de entrada puede parecer un sistema negativo para el vendedor, no es así, ya que una vez se logran carteras de clientes importantes, la retribución es mucho más elevada que en cualquier otro tipo de sistema. Tanto es así que muchos vendedores fichados por empresas porque poseen buenas carteras de clientes solicitan este sistema de remuneración.

Las ventajas que proporciona este sistema de retribución son, por una parte, un mayor incentivo para los vendedores, y por la otra, la posibilidad para la empresa de variar al máximo los costes de la fuerza de venta.

Este tipo de retribución genera en el vendedor una sensación de inseguridad que puede causar la desmotivación y, dado que su sueldo está directamente relacionado con las ventas que lleva a cabo, esto acaba provocando que el vendedor se dedique únicamente a vender, soslayando tareas tan importantes como la prospección del mercado.

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