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Capítulo 12:

 Ventas. Sueldo fijo

SUELDO FIJO

En general, cualquier sistema de remuneración intenta compensar de alguna manera la actividad realizada por el vendedor. La aplicación de un sistema u otro se lleva a cabo en función del tipo de venta, las condiciones del mercado, etc.

Ventas. Sueldo fijo

El sistema de sueldo fijo consiste en que el vendedor recibe mensualmente una retribución fija por su trabajo.

Como podemos observar, se trata de un sistema en el que no se tiene en cuenta el número de ventas que efectúa, y además proporciona una seguridad al vendedor que, a veces, en el mundo comercial no es ventajosa.

Os preguntaréis: ¿puede ser motivador un sistema de remuneración de este tipo? O también: ¿hay alguna empresa que pueda ofrecer unas condiciones laborales como éstas? La respuesta es afirmativa. Se trata de un sistema muy utilizado en el caso de un vendedor nuevo. Una forma de motivarlo es haciendo que su sueldo no se relacione directamente con las ventas que lleve a cabo.

Pensemos en otro caso. Imaginemos que hay que atacar un nuevo territorio de ventas. En este caso nos hallamos ante una situación de incertidumbre, ya que no tenemos clientes y, aunque disponemos de estudios que garantizan nuestro éxito, no deja de existir una cierta desconfianza, la cual muchas veces se transforma en desmotivación. Si la empresa nos ofrece la posibilidad de garantizarnos la retribución sin tener en cuenta los resultados obtenidos, nos está demostrando que confía en nosotros, y esto nos causa un impulso positivo.

Otro caso en el que este tipo de remuneración es adecuado es el de una empresa en la que el vendedor no se dedica exclusivamente a la venta. Si tiene que desarrollar otras funciones, pierde un tiempo que debería dedicar a vender. De esta manera, un sueldo garantizado le ofrece cierta tranquilidad.

Finalmente, este tipo de retribución también es adecuado en empresas donde las ventas en unidades no son muy elevadas y, además, resultan difíciles de conseguir. Imaginemos una empresa que vende maquinaria muy especializada y realiza muy pocas ventas al año. En este caso, los vendedores acostumbran a percibir una cantidad fija elevada que les da seguridad.

Las ventajas que proporciona este sistema de remuneración, como podemos deducir de los casos anteriores, son la seguridad que ofrece al vendedor y la facilidad de administración. Además de estas dos ventajas, podemos decir que para la empresa es un sistema que permite definir la partida presupuestaria por la fuerza de ventas de una manera segura, ya que ésta no se encuentra relacionada con el volumen de facturación.

Como cualquier sistema, también posee inconvenientes, como la posibilidad de que la falta de incentivo produzca un estancamiento en los vendedores, y el hecho de que requiere la realización de un control continuo -ya que, en una situación de crisis, puede suponer que las ventas bajen y los costes del personal de ventas sean superiores a los ingresos que generan.

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