OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL
Cuando hablamos de venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta. Recordad que en la venta personal había que informar al cliente, persuadirlo para que comprara nuestro producto desarrollando actitudes favorables y, sobre todo, ofreciendo un servicio a nuestro cliente.
No olvidéis que en muchas ocasiones el cliente, además de por precio y calidad, compra por servicio.
Dividiremos los objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si están relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el mercado donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra propia empresa.
1) Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos
a) El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o
servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su
uso.
b) El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios y las
condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.
2) Objetivos relacionados con el mercado
a) El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.
b) El vendedor tiene que contar con la posibilidad de realizar
demostraciones in situ del producto.
c) El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto.
Asimismo, deber á atender las reclamaciones.
d) El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio a los
clientes en todo momento.
e) El vendedor tiene que ser una fuente de información en lo que al
mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias,
etc.).
3) Objetivos relacionados con los competidores
a) El vendedor tiene que conocer las empresas
competidoras.
b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que
ofrecen los competidores de los productos con las mismas
características que los suyos.
4) Objetivos relacionados con la empresa
a) El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos
o servicios que se le han asignado.
b) El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a clientes
también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus
superiores.
c) El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al
máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de
costes en una empresa favorece a todos los que forman parte de la
misma.
d) El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir
productos también nuevos.
e) El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que ayudar a sus
compañeros.
f) El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboración con
otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de
lo posible.
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