DIRECCIÓN Y SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

*Dirección del equipo de ventas

La dirección de ventas no sólo se encarga de diseñar e implantar el sistema de ventas, sino que, además, tras haber realizado estos pasos, se ocupa de llevar a cabo una tarea de mantenimiento con el fin de asegurar la eficacia y el rendimiento del equipo. Entre otras, las actividades de la dirección del equipo de ventas son las siguientes:

- Seleccionar a los vendedores adecuados.
- Darles la formación apropiada.
- Motivar a los vendedores.
- Decidir el sistema de remuneración.
- Realizar un seguimiento continuo del equipo de ventas.

Además de las funciones detalladas anteriormente, un buen director de ventas tiene que ser capaz de analizar, planificar y organizar el sistema de ventas. No es extraño que hoy día los directores de ventas, aparte de cumplir todas estas características, tengan que disponer también de formación en técnicas de dirección de equipos.

*Selección del equipo de ventas

El proceso de selección es la primera etapa en la configuración del equipo de ventas. Hemos de tener muy presente que una cosa es conocer las necesidades del puesto que queremos cubrir, y otra es encontrar a las personas que posean las cualidades que pedimos.

Como todo reclutamiento de personal, el proceso se inicia proyectando una imagen pública que nos permita captar la atención de personas cualificadas para el puesto que solicitamos. Cualquier cosa que hace la empresa queda reflejada en su imagen, y muchas veces influye muy directamente en el éxito del reclutamiento.

Al contrario que en otros tipos de cargo, es difícil encontrar a candidatos en el interior de la empresa, ya que las características básicas de un buen vendedor son difíciles de hallar en personas que no desarrollen vocacionalmente esta tarea. Como ya veremos en el módulo "Negociación comercial", el perfil de un vendedor posee una base importante de formación, pero también requiere unas cualidades que difícilmente se pueden adquirir.

No hay unos cánones establecidos para seleccionar vendedores, pero sí es importante que el candidato posea una disposición positiva para desarrollar este tipo de trabajo.

Las características y la imagen del vendedor son personalizables; es decir: se pueden adaptar de diferentes maneras en función del tipo de venta que se quiera llevar a cabo. Aunque no es condición suficiente para garantizar el éxito en la venta, nos disponemos a citar una serie de características imprescindibles para trabajar en este tipo de ocupación:

- Educación.
- Inteligencia.
- Autoconfianza.
- Resistencia a la frustración.
- Capacidad de análisis para resolver problemas.
- Capacidad de argumentar.
- Empatía (es decir, tener capacidad de ponerse en el sitio del cliente).
- Aspecto físico adecuado.
- Ganas de prosperar.

Si conseguimos reunir algunas de estas condiciones y nos gusta este tipo de trabajo, es muy probable que lleguemos a ser unos grandes vendedores. De todos modos, no olvidéis que, además de estas condiciones, existen otras que hay que estudiar para conseguir el éxito en este tipo de trabajo: las técnicas de negociación, el marketing, etc.