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Capítulo 14:

 Sistemas de pago mixtos

SISTEMAS DE PAGO MIXTOS

Éste es un sistema que podríamos considerar intermedio entre los dos anteriores, puesto que tiene una parte de cada uno de ellos, motivo por el que es uno de los sistemas más utilizados hoy día por las empresas.

Los sistemas mixtos permiten al vendedor tener la seguridad de unos ingresos fijos y, dado que una parte del sueldo está relacionada con las ventas efectuadas, también lo estimula a conseguir metas.

En general, las empresas ofrecen a los vendedores un sueldo fijo y una comisión. Esta comisión puede ser de cualquiera de los tres tipos que hemos estudiado en el apartado anterior.

Sistemas de pago mixtos

En lugar de las comisiones, o aparte de éstas, la empresa puede ofrecer otro tipo de incentivo económico para compensar los resultados obtenidos por un vendedor que no tiene en cuenta la cantidad de ventas efectuadas. Este tipo de incentivos se denominan primas, y puede hacer referencia a los siguientes aspectos:

- Número de visitas realizadas por un vendedor.
- Información obtenida por un vendedor.
- Consecución de una meta marcada previamente.
- Consecución de nuevos clientes.
- Aumento del valor medio de los pedidos.

Este sistema de retribución se suele utilizar cuando se desea motivar al vendedor y al mismo tiempo establecer un control sobre su actividad, ya que, de esta manera, el vendedor tiene un sueldo fijo que le permite cierta estabilidad y un incentivo que le motiva a hacer mejor su trabajo.

El sistema mixto ofrece al vendedor cierta seguridad, proporcionando a la empresa la posibilidad de variabilizar sus costes en cierta medida. Teniendo en cuenta que una parte del salario del vendedor es fijo, la empresa puede prever aproximadamente el coste de su fuerza de ventas.

Por otra parte, cabe destacar que posiblemente es el sistema más difícil de administrar, puesto que el hecho de que haya dos partes en el sueldo del vendedor dificulta su elaboración. También podemos considerar que, para la empresa, no poder prever con total exactitud el presupuesto que hay que destinar al equipo de ventas en ocasiones produce desviaciones que no se dan en el caso del sistema de sueldo fijo.

Probablemente es el sistema más utilizado, porque constituye un término medio entre los dos sistemas anteriormente explicados y, de alguna manera, atenúa las ventajas e inconvenientes de cada uno de éstos. Lo cierto es que hoy día el sistema de retribución lo fijan, en la mayor parte de las ocasiones, las características del trabajo que tiene que llevar a cabo cada vendedor.

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