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Capítulo 19:

 El rendimiento y la satisfacción de los vendedores (2)

FACTORES RELACIONADOS CON EL PUESTO DE TRABAJO Y LA TAREA EFECTUADA

A diferencia del grupo anterior, estos factores hacen referencia a la relación del vendedor con su entorno material. Entre otros, podemos destacar los siguientes:

- Carga de trabajo.
- Esfuerzo requerido para llevar a cabo la tarea encomendada.
- Territorio asignado, no sólo en lo que se refiere a la amplitud, sino también al potencial del mismo.
- Número de desplazamientos que requiere el trabajo.
- Seguridad laboral.
- Remuneración.

Como podemos ver, todos estos factores relacionan al vendedor con su entorno físico de trabajo, y nunca tienen en cuenta la relación con el resto de los compañeros, que es lo que nos disponemos a tratar en el apartado siguiente.

*Factores relacionados con la dirección y organización del trabajo

Dentro de éstos encontramos todo lo que hace referencia a la relación que se establece entre el vendedor y la dirección de ventas, pasando por la organización del trabajo que ésta le propone.

Entre estos factores hallamos los que exponemos a continuación:

- factores organizativos,
- relación con los compañeros,
- resolución de las situaciones conflictivas,
- evaluación del rendimiento del vendedor,
- manera de controlar la actividad del vendedor,
- posibilidad de promoción y ascenso, y
- grado de delegación de autoridad.

Un modelo de relación entre la motivación, el rendimiento y la satisfacción con los factores que los determinan es el que proponen Walker, Churchill y Ford en su teoría (Motivation and Performance in Industrial Selling: Present, Knowledge and Needed Research / Motivación y actuación en la venta industrial: presente, conocimientos e investigación necesaria). En sus estudios afirman que el rendimiento de un vendedor viene determinado por la interacción de tres elementos: la motivación, la aptitud del vendedor y, por último, la percepción que tiene de la función que desempeña. Según esta teoría, la motivación es función de la aptitud o capacidad del vendedor, de la compensación económica, de los incentivos psicológicos (reconocimiento), y de los factores organizativos y ambientales. También afirman que hay dos modalidades de recompensar el rendimiento de un vendedor: internas y externas. Las primeras hacen referencia a las recompensas que puede obtener un vendedor por sí mismo (autorrealización personal), y las segundas son las que están determinadas por la empresa en forma de incentivos económicos, seguridad en el puesto de trabajo, reconocimiento del trabajo realizado, ascensos, etc.

Como conclusión de su teoría, afirman que las compensaciones determinan la satisfacción del vendedor, y que dicha satisfacción puede ser intrínseca, es decir, producida por las compensaciones internas; o extrínseca, es decir, producida por las compensaciones externas.

El rendimiento y la satisfacción de los vendedores (2)

 

NOTA: Con este capítulo hemos llegado al final de nuestro curso.

Bibliografía básica

- Debordes, P. (1998). Coaching. Entrenamiento eficaz de los comerciales. Barcelona: Gestión 2000.

- Santesmases, M. (1993). Marketing. Conceptos y estrategias. Madrid: Pirámide.

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