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Capítulo 18:

 El rendimiento y la satisfacción de los vendedores (1)

MEDIDA DEL RENDIMIENTO Y LA SATISFACCIÓN DE LOS VENDEDORES

La relación existente entre el rendimiento de un vendedor y su motivación y satisfacción es una cuestión muy estudiada a lo largo de los últimos años. Actualmente, uno de los rasgos que más se intenta medir en las empresas es el capital intelectual que poseen.

¿Os habéis parado a pensar alguna vez qué es el llamado capital intelectual?
¿Sabéis las tareas que desarrolla un director de conocimiento?

El rendimiento y la satisfacción de los vendedores (1)

Seguro que muchos de vosotros creéis que eso tiene que ver con los recursos humanos; y no vais desencaminados. El capital intelectual podríamos definirlo como la parte de las empresas que depende exclusivamente de la inteligencia humana.

Ejemplo:

A lo largo de sesenta mil años nuestros antepasados, los hombres de Cromañón, vivieron al mismo tiempo que los hombres de Neandertal; después, hace unos treinta mil años, estos últimos desaparecieron. ¿Por qué desaparecieron unos y otros no?

Ambos grupos utilizaban herramientas y también el lenguaje. Sin embargo, los estudios de los historiadores demuestran que los hombres de Cromañón tenían un calendario lunar que correlacionaron con los hábitos migratorios de ciertos animales. De esta manera, ellos sabían que si determinados días acudían a la orilla un río, los animales pasarían por allí y podrían capturarlos. Por otra parte, los hombres de Neandertal se dispersaban imprudentemente tratando de encontrar los animales por casualidad. Como vemos, los primeros asignaron bien sus recursos y los segundos, no. Esta diferencia no es más que el capital intelectual.

Con el vendedor no es diferente. Una asignación adecuada de los recursos que tiene a su alcance propiciará la obtención de mejores resultados.

Los factores que relacionan motivación y satisfacción con el rendimiento de los vendedores son muy variados. A continuación citaremos una clasificación de los factores que determinan la motivación, la satisfacción y el rendimiento.

*Factores personales

Dentro de este grupo de factores personales podemos hablar de los siguientes:

- características demográficas (hacen referencia al sexo, la edad y la clase social del personal de ventas);
- aptitudes del vendedor;
- habilidad del vendedor;
- experiencia;
- motivación;
- grado de satisfacción.

Como podemos ver, todos estos factores hacen referencia a características personales del vendedor, sin relacionarlo con su puesto de trabajo ni con sus compañeros de equipo.

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