EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

Como hemos expuesto en los apartados anteriores, la venta personal es un proceso que se inicia en el primer contacto con el cliente y continúa hasta el cierre de la operación, y la consiguiente relación posventa.

Podemos definir el procedimiento de la venta personal con el gráfico siguiente:

Debemos pensar que el proceso de la venta personal es personalizable. Esto quiere decir que, en función del tipo de producto, se pueden dar todas las fases o solamente alguna. Un ejemplo en el que encontraríamos desarrolladas las tres fases sería el de un vendedor de una empresa pequeña o mediana que tiene que realizar una venta completa, desde la prospección hasta la consecución de pedidos.

A continuación profundizaremos en cada una de las fases de la venta.

*Preparación de la venta

Lo primero que tenemos que hacer cuando nos planteamos vender cualquier producto o servicio es localizar a nuestro cliente potencial. Esto es, justamente, lo que llamamos prospección.

La prospección es el conjunto de actividades que desarrolla un vendedor o una empresa con el fin de determinar y localizar a sus clientes potenciales.

El paso posterior a la localización de nuestros posibles compradores será establecer un primer contacto e intentar conseguir una entrevista con ellos. En ese momento da comienzo la siguiente etapa.