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Capítulo 5:

 El proceso de la venta personal. Preparación

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

Como hemos expuesto en los apartados anteriores, la venta personal es un proceso que se inicia en el primer contacto con el cliente y continúa hasta el cierre de la operación, y la consiguiente relación posventa.

Podemos definir el procedimiento de la venta personal con el gráfico siguiente:

El proceso de la venta personal. Preparación

Debemos pensar que el proceso de la venta personal es personalizable. Esto quiere decir que, en función del tipo de producto, se pueden dar todas las fases o solamente alguna. Un ejemplo en el que encontraríamos desarrolladas las tres fases sería el de un vendedor de una empresa pequeña o mediana que tiene que realizar una venta completa, desde la prospección hasta la consecución de pedidos.

A continuación profundizaremos en cada una de las fases de la venta.

*Preparación de la venta

Lo primero que tenemos que hacer cuando nos planteamos vender cualquier producto o servicio es localizar a nuestro cliente potencial. Esto es, justamente, lo que llamamos prospección.

El proceso de la venta personal. Preparación

La prospección es el conjunto de actividades que desarrolla un vendedor o una empresa con el fin de determinar y localizar a sus clientes potenciales.

El paso posterior a la localización de nuestros posibles compradores será establecer un primer contacto e intentar conseguir una entrevista con ellos. En ese momento da comienzo la siguiente etapa.

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