MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Si tuviéramos que encontrar una similitud entre un vendedor y cualquier otro profesional, podríamos compararlo, en cierto modo, con un deportista de alto nivel. De todos es conocida la presión con que trabajan ambos profesionales, así como la incertidumbre que sienten respecto a su puesto de trabajo.

Aunque puede parecer que la venta proporciona por sí misma un reto continuo para el vendedor, en muchas ocasiones no sólo no supone un reto, sino que produce cierto cansancio causado por la desmotivación del vendedor. Por ello es de vital importancia que la dirección de ventas desarrolle continuamente acciones para motivar a los vendedores.

Estas acciones motivadoras sirven al vendedor para mejorar su rendimiento, aunque también tienen una función informativa para la empresa. Dicho de otro modo, el objetivo de estas acciones es establecer una comunicación empresa-vendedor y vendedor-empresa en la que ambas partes salgan beneficiadas.

Muchas veces el error más común de la dirección de ventas es no escuchar al vendedor. Menospreciar cualquier aportación de las personas que viven el día a día en el mercado donde se trabaja puede ocasionar una pérdida de oportunidades y una desinformación, entre otras cosas.

Son varias las acciones que puede emprender la dirección de ventas para motivar a su equipo de vendedores. De todas ellas, las principales son:

1) Organizar reuniones periódicas para que el vendedor no se sienta nunca desamparado, en las cuales se pueda intercambiar la información que comentábamos antes. No debemos olvidar que hay que escuchar al vendedor, ya que su percepción de la situación también es importante.

2) Reconocer la actividad del vendedor mediante promociones profesionales, ofreciéndole más autonomía.

3) Estimular al vendedor mediante incentivos, premios, promociones de venta, etc.

4) Acompañar al vendedor en visitas puntuales que por sus características puedan resultar visitas difíciles.

5) Propiciar visitas colectivas con otros vendedores, de manera que se genere una solidaridad entre ellos.

6) Proporcionar una formación continua a los vendedores en dos vertientes: permitiéndole, por un lado, estar al día en técnicas de venta y además formándole en cualquier producto nuevo que comercialice la empresa.

Todas estas acciones, además de motivar, pueden comportar ciertos riesgos. El hecho de acompañar a un vendedor en una visita difícil puede conducirlo a una situación complicada ante sus compañeros. Por este motivo, aparte de intentar motivar al vendedor, es de vital importancia hacer un seguimiento y un control de su actividad para evitar los problemas anteriormente mencionados.