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Capítulo 16:

 Informes de ventas: parámetros y modelos (segunda parte)

Los resultados del análisis efectuado no sólo permiten fijar objetivos para la próxima visita, sino también cambiar la estrategia, modificando, si es necesario, el enfoque de la venta.

Además de este tipo de informes de visitas, el vendedor tiene que ser capaz de hacer una previsión de los resultados que obtendrá. Dependiendo del tipo de vendedor, las previsiones son más o menos fiables. Algunas veces topamos con personas excesivamente optimistas, que siempre prevén unos resultados excelentes que después no se dan, y otras, con vendedores pesimistas que normalmente superan con diferencia sus previsiones iniciales.

A continuación podréis observar un ejemplo de un cuadro de previsión mensual. Es un cuadro que no por ser sencillo deja de ser muy útil, dado que obliga al vendedor a analizar el tanto por ciento de posibilidades de éxito, ya sea en volumen de ventas y cantidad de producto o ambos al mismo tiempo.

Informes de ventas: parámetros y modelos (segunda parte)

Como podéis observar en el modelo, sólo se prevén las posibilidades de tendencia positiva. Se diferencia entre tres aspectos:

- 5%: negocio posible a tres meses vista.
- 75%: negocio posible a mes vista.
- 100%: venta efectuada.

Este cuadro hay que hacerlo tanto para perspectivas de venta como para perspectivas perdidas.

A primera vista puede parecer que no nos aporta demasiada información -o como mínimo, que las conclusiones que podemos obtener no son de gran utilidad-, pero no es así. Tened en cuenta que estos cuadros nos proporcionan una gran cantidad de datos para analizar éxitos y fracasos, de manera que siempre evitamos cometer los mismos errores en el futuro.

Aparte del interés del vendedor por contar con esta información, los informes de ventas también poseen un efecto motivador, ya que el vendedor se da cuenta de la gran utilidad que tiene esta documentación para los responsables de la empresa: permite conocer mejor el mercado, ajustar la producción, afinar más los presupuestos, etc. De esta manera, como la empresa toma conciencia de los errores que comete, intenta mejorar y, al mismo tiempo, mejora también el servicio al cliente, que es lo que en definitiva busca todo buen vendedor.

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