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Capítulo 9:

 Formación del equipo de ventas

FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

En el apartado anterior, en el que hablamos del perfil de los vendedores, hemos dicho que, además de unas características innatas, para ser un buen vendedor es necesario superar una fase de formación.

En muchas ocasiones, los vendedores tienen que informar al cliente potencial intentando convencerlo de que compre el producto o servicio que le ofrecen. Como también hemos dicho a lo largo de todo este módulo, muchas veces hay que ofrecer un servicio posterior a la venta. A fin de poder realizar estas tareas, el vendedor tiene que contar con una sólida formación que le permita argumentar y rebatir las objeciones que pueda plantearle el cliente.

Aparte de las técnicas de venta y negociación, el vendedor tiene que recibir una formación sobre el producto que ofrece, complementada con una explicación de los productos que venden sus competidores.

Formación del equipo de ventas

Como en cualquier otro puesto de responsabilidad, cuando una persona entra en una empresa tiene que estar informada de la misión de la empresa. Podemos dividir la formación de un vendedor en dos etapas:

1) Una primera etapa en la que el vendedor tiene que adquirir los conocimientos básicos en relación con el producto o servicio que ofrece, las características de la empresa, etc. Ésta podría considerarse una etapa en la que el vendedor adquiere una formación de base.

2) Una segunda etapa que engloba, por una parte, el reciclaje continuado del vendedor en técnicas de venta y marketing; por la otra, una formación continua que asegura el conocimiento de los nuevos productos que salen al mercado y que la empresa piensa comercializar.

Formación del equipo de ventas

De cualquier manera, en una sociedad tan cambiante como la actual, y dado que nos encontramos inmersos en un proceso de mundialización, debemos pensar que en cualquier tipo de trabajo -y en la venta todavía más- la necesidad de una formación continua es imprescindible. La única garantía para ser competitivos es estar al día en el campo de las nuevas tecnologías, así como en todas las actividades que hagan referencia al mundo comercial.

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