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Capítulo 17:

 Evaluación y control del equipo de ventas

EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

Desde el principio del módulo hemos insistido en que algunas de las características principales del trabajo de vendedor son la autonomía y la inexistencia de horarios. Es cierto que esto es así, pero también hay que tener en cuenta que es preciso diseñar algún sistema que permita a la dirección de ventas evaluar y controlar la actividad de los vendedores.

Este control puede efectuarse de diferentes maneras y mediante el uso de diversos criterios. Veámoslos:

- Ventas en cantidades o en unidades monetarias.
- Número de pedidos.
- Número de visitas efectuadas.
- Número de nuevos clientes conseguidos.

Esta evaluación se realiza mediante los informes que presentan los mismos vendedores, que tienen que contrastarse con los ingresos económicos de la empresa. Además de evaluar, y por consiguiente poder informar a los vendedores del rendimiento que tienen, también nos permite determinar el sistema de remuneración de los vendedores.

Recordemos que cuando hemos hablado de los sistemas de remuneración hemos apuntado la dificultad que comportaba decidir a priori cuál era el más adecuado para la empresa y para el vendedor. La evaluación de la actividad del vendedor nos permite determinar la remuneración en los sistemas basados en los resultados.

Los objetivos que se fijan para los vendedores reciben el nombre de cuotas de ventas. Estas cuotas suelen ser una cifra que se marca como objetivo para un vendedor o grupo de vendedores, de manera que, si se llega a alcanzar, les reporta una prima o incentivo.

Es importante que el vendedor sienta en todo momento que la empresa se ocupa de su tarea, ya que un exceso de autonomía no controlada puede causar desmotivación.

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