COMPOSICIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Y ESTRATEGIAS

*La dirección de ventas

Llevar a cabo una buena composición y organizar un equipo de ventas son dos actividades clave para alcanzar el éxito en cualquier tipo de acción comercial.
La parte del marketing que se ocupa de planificar estos dos aspectos es la dirección de ventas. Aparte de estas dos tareas, la dirección de ventas realiza otras, como pueden ser planificar y controlar cualquier aspecto que haga referencia a las ventas.

Para aclarar un poco más la cuestión, definiremos las funciones principales que desarrolla la dirección de ventas.

La dirección de ventas se ocupa, por una parte, de diseñar la estrategia que hay que seguir antes y después de su implantación, y por la otra, asume la dirección de la actividad que efectúan los vendedores.

En los subapartados siguientes estableceremos algunos detalles acerca de las funciones principales de la dirección de ventas.

*Estrategia de ventas

Como hemos dicho, una de las funciones de la dirección de ventas es crear una estrategia de ventas y posteriormente implantarla. La creación de una estrategia de ventas es un proceso dividido en diferentes etapas: una primera de diseño del sistema de ventas y una segunda de puesta en funcionamiento.

Dentro de estas dos etapas debemos tener en cuenta los aspectos siguientes:

- Definir los objetivos de venta.
- Escoger el sistema de ventas.
- Definir el equipo de ventas.
- Organizar la red de ventas.
- Definir el tamaño del equipo de ventas.
- Asignar a los vendedores en los territorios geográficos o zonas de venta.
- Planificar las visitas.

Como podéis observar, todos estos aspectos son los desarrollados en el módulo anterior.