LA ARGUMENTACIÓN EN LA VENTA PERSONAL

Conseguida la entrevista personal, tenemos que presentar el producto o servicio que ofrecemos a nuestro comprador en potencia. Durante la entrevista tenemos que informar al cliente de nuestro producto o servicio, exponiéndole las características y las ventajas que le reportaría su uso. Nuestra meta consiste en conseguir que el cliente compre lo que le estamos ofreciendo.

Debemos pensar que si hemos efectuado una buena prospección, la visita que hacemos presentará unas garantías mínimas de aceptación de nuestro producto o servicio por parte del cliente. Y esto no quiere decir que la venta ya esté hecha, pero sí que el cliente potencial tiene interés en atender a nuestra oferta.

Todos los razonamientos, expresiones y explicaciones que utilizamos para convencer a nuestro comprador reciben el nombre de argumentación.

La argumentación es la utilización de todos los recursos necesarios para que nuestro cliente potencial se decida por nuestro producto o servicio. Estos recursos pueden ser de vocabulario, de expresión, etc.

Evidentemente, ante las argumentaciones se producirán objeciones por parte de nuestro posible comprador. Estas objeciones reciben el nombre de contraargumentaciones. Las objeciones no son más que excusas que aduce nuestro interlocutor para no comprar nuestro producto o servicio.

Ante las objeciones, tenemos que saber si el cliente potencial está interesado o no en hacer la compra final. Si observamos que la otra parte nos plantea objeciones de manera lógica -es decir, sobre el precio, las características, las condiciones de pago, etc.-, ello suele indicar que está realmente interesado en lo que le estamos ofreciendo. Si, por otra parte, las objeciones no hacen referencia al producto o servicio en sí mismo, normalmente eso es sinónimo de desinterés por lo que le ofrecemos.

Para rebatir las objeciones, tenemos que utilizar una serie de técnicas que forman parte del manual de todo buen negociador. A continuación citaremos algunas:

- Ante una objeción podemos negarla o ignorarla.
- Podemos aceptar en un primer momento la objeción y después, negarla.
- A veces la objeción puede ser un motivo de compra, lo cual quiere decir que la objeción se puede convertir en un argumento.
- Podemos pedir una aclaración de la objeción en cuestión y provocar una discusión posterior.