Capítulo 1:

 Venta consultiva. Metodología. Prospectación

INTRODUCCIÓN

La metodología de Ventas Consultivas es el resumen de los 6 pasos más importantes que componen el proceso de venta de manera contundente. Además de la metodología que conocerás en este curso es importante comprender que Vender es una actitud que se convierte en un hábito por lo cual es la suma de varios elementos.

Sin importar tu actividad comercial o rubro debes tomar conciencia que siempre, absolutamente siempre, el principal producto que vendes eres tú mismo, tu persona; por ende debes ser impecable, hacerte diferente, ser disciplinado, generar confianza.

- Vender tu persona significa:

- Siempre hablar con la verdad y ser honesto

- Buscar el generar relaciones cíclicas ganar-ganar

- Ser siempre formal y comprometido

- Actualizarte constante

- Utilizar tu creatividad e improvisación

Si conjugas estos puntos a la metodología Consultiva seguramente serás una persona con un buen promedio de ventas.

METODOLOGÍA VENTAS CONSULTIVAS

Esta imagen te muestra los pasos que componen la metodología consultiva.

PROSPECTACIÓN

Prospectar es buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con clientes potenciales. Al prospectar empezamos a saber de nuestros clientes futuros y podemos concertar reuniones más productivas.

El primer paso es escoger al cliente, al hacerlo evitarás pérdida de tiempo pues sabrás que realmente es candidato a adquirir tu oferta comercial. Esto lo lograrás investigando en fuentes tales como:

- Medios especializados

- Revistas del medio

- Reportes financieros de empresas

- Secciones de negocios de diarios locales

- Bases de datos especializadas

- Internet

Antes de contactar a un cliente deberás establecer las razones por las cuales te deberá recibir con miras a presentar tu producto o servicio, para ello deberás tomar en cuenta que sin importar el medio que uses para realizar el primer llamado (teléfono, mail, voicemail) tu mensaje debe tener una estructura clara y lógica, de lo contrario serás un vendedor más, no un consultor comercial.

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